आय

मेडेलिया इंक (एमडीएलए) Q3 2020 आय कॉल ट्रांसक्रिप्ट

सोचा बुलबुले के साथ जस्टर टोपी का लोगो।

छवि स्रोत: द मोटली फ़ूल।

मेडलिया इंक (एनवाईएसई: एमडीएलए)
Q3 2020 आय कॉल
दिसंबर 05, 2019, शाम के 4:30। तथा

सामग्री:

  • तैयार टिप्पणियाँ
  • सवाल और जवाब
  • प्रतिभागियों को बुलाओ

तैयार टिप्पणियाँ:


ऑपरेटर





शुभ दोपहर, और मेडेलिया की वित्त वर्ष 2020 की तीसरी तिमाही के आय सम्मेलन कॉल में आपका स्वागत है। आज की कॉल के लिए आज हमारे साथ जुड़ रहे हैं मेडेलिया के सीईओ, लेस्ली स्ट्रेच; और सीएफओ रौक्सैन ओलमैन। [संचालक निर्देश] कृपया सलाह दें कि आज का सम्मेलन रिकॉर्ड किया जा रहा है। [संचालक निर्देश] इसके साथ, मैं परिचयात्मक टिप्पणियों के लिए कॉल को रौक्सैन ओलमैन को सौंपना चाहूंगा।

रौक्सैन?



रौक्सैन ओल्मन - मुख्य वित्तीय अधिकारी

धन्यवाद, क्रिस। मेडेलिया की तीसरी तिमाही के वित्तीय वर्ष 2020 के आय सम्मेलन कॉल में आपका स्वागत है। हमने कुछ समय पहले अपनी कमाई जारी की है और एसईसी को संबंधित फॉर्म 8-के प्रस्तुत किया है। प्रेस विज्ञप्ति तक पहुंचने के लिए, कृपया हमारी वेबसाइट के निवेशक संबंध अनुभाग देखें।

मेरे साथ कॉल पर आज मेडेलिया के अध्यक्ष और सीईओ लेस्ली स्ट्रेच हैं। आज के आह्वान का प्राथमिक उद्देश्य हमारे वित्तीय वर्ष 2020 की तीसरी तिमाही के वित्तीय परिणामों पर चर्चा करना है। शुरू करने से पहले, कृपया याद रखें, इस कॉल के दौरान, हम मेडेलिया के संचालन और भविष्य के परिणामों के बारे में भविष्योन्मुखी बयान दे सकते हैं जो भिन्न हो सकते हैं और इसमें कई धारणाएं, जोखिम और अनिश्चितताएं शामिल हो सकती हैं। यदि इनमें से कोई भी जोखिम या अनिश्चितता विकसित होती है या कोई भी धारणा गलत साबित होती है, तो वास्तविक परिणाम हमारे दूरंदेशी बयानों द्वारा व्यक्त या निहित से भिन्न हो सकते हैं।



फॉरवर्ड लुकिंग स्टेटमेंट्स से जुड़े हमारे जोखिम कारकों की चर्चा के लिए, कृपया आज जारी कंपनी की प्रेस विज्ञप्ति में टेक्स्ट और सिक्योरिटीज एंड एक्सचेंज कमीशन के साथ दायर हमारी आवधिक रिपोर्ट देखें, जिसमें हमारे प्रॉस्पेक्टस दिनांक 18 जुलाई, 2019 और फॉर्म शामिल हैं। 10-क्यू दिनांक 12 सितंबर, 2019। हम किसी भी दूरंदेशी बयान को अद्यतन करने के लिए किसी भी दायित्व को अस्वीकार करते हैं। आज के आह्वान पर, हम GAAP और गैर-GAAP दोनों वित्तीय उपायों का उल्लेख करेंगे। आज की कॉल में चर्चा किए गए गैर-राजस्व वित्तीय आंकड़े गैर-जीएएपी हैं, जब तक कि यह न कहा जाए कि उपाय एक जीएएपी संख्या है।

गैर-जीएएपी वित्तीय प्रदर्शन और इन उपायों के संबंध में अतिरिक्त खुलासे के लिए जीएएपी के समाधान के लिए कृपया आज की प्रेस विज्ञप्ति देखें। इसके अतिरिक्त, अपनी आय रिपोर्ट जारी करने के संयोजन के साथ, हमने अपनी वेबसाइट पर मेडलिया डॉट कॉम पर, निवेशक संबंध अनुभाग के तहत, अतिरिक्त चार्ट पोस्ट किए हैं जो ट्रेंड मेट्रिक प्रदर्शन की पहचान करते हैं जो हमें विश्वास है कि समय के साथ हमारे प्रदर्शन को समझने और मूल्यांकन करने में सहायता करेगा। अब मैं कॉल को लेस्ली को सौंप दूंगा।

लेस्ली स्ट्रेच - मुख्य कार्यकारी अधिकारी

धन्यवाद, रौक्सैन। गुड आफ्टरनून सभी को। इससे पहले कि मैं अपनी तैयार टिप्पणी शुरू करूं, मैं तीसरी तिमाही में हमारी दूसरी सार्वजनिक तिमाही में कड़ी मेहनत के लिए प्रत्येक पदक विजेता को धन्यवाद देना चाहता हूं। मैंने पिछली तिमाही की रिपोर्ट मेडेलिया, हमारे ग्राहकों और बाजार की तस्वीर को चित्रित करते हुए शुरू की जो हमारे लिए बहुत महत्वपूर्ण है।

चूंकि हम अभी भी सार्वजनिक बाजारों में नए हैं और ग्राहक अनुभव प्रबंधन तकनीक कई लोगों के लिए नई है, इसलिए मैं उस चर्चा को जारी रखना चाहता था। जो चीज हमें पारंपरिक बाजार अनुसंधान और सर्वेक्षण विक्रेताओं से अलग करती है, वह है हमारी गहरी प्रौद्योगिकी क्षमता और हमारा मंच और संकेत कहानी। मेडेलिया एक्सपीरियंस क्लाउड में, कुल मिलाकर, हमारे सभी ग्राहकों में, हमारे सिग्नल डेटा का 80% से अधिक गैर-सर्वेक्षण डेटा है, जो हमारे ग्राहकों को उनके ग्राहकों की प्रतिक्रिया और इरादे में बेजोड़ अंतर्दृष्टि प्रदान करता है। इस डेटा में IoT सिग्नल, लेन-देन संबंधी जानकारी, बिक्री से परिचालन डेटा, मार्केटिंग, सर्विस क्लाउड और कई अन्य सिस्टम शामिल हैं।

मेडेलिया एक्सपीरियंस क्लाउड को इस विस्तारित सिग्नल क्षेत्र को सुरक्षित रूप से व्याख्या करने और कार्रवाई योग्य अंतर्दृष्टि प्रदान करने के लिए विशिष्ट रूप से आर्किटेक्ट किया गया है जो लाइव समय में हमारे ग्राहकों के लिए बहुत अधिक मूल्य पैदा करता है। नेट प्रमोटर स्कोर का महत्व भी हमारे दृष्टिकोण के केंद्र में है। उदाहरण के लिए, 2012 से 2018 तक ट्रैक किए गए मेडलिया ग्राहकों ने अपने एनपीएस, नेट प्रमोटर स्कोर में आठ अंकों की वृद्धि की, कई मामलों में औसतन 16% का सुधार हुआ, जिससे कई मामलों में बेहतर ग्राहक कर्षण और वित्तीय प्रदर्शन हुआ। नेट प्रमोटर स्कोर और हमारे अन्य ग्राहक प्रयास और घर्षण रहित व्यावसायिक माप सभी ग्राहक अनुभव के मापन व्यवस्था का हिस्सा हैं।

महत्वपूर्ण रूप से, हमारे ग्राहक केवल छोटे बाजार अनुसंधान या सर्वेक्षण उपयोग मामलों में ही नहीं, बल्कि अपने सभी संगठनों में मेडेलिया का उपयोग करते हैं। मेडेलिया प्लेटफॉर्म का उद्देश्य तेजी से, सटीक और सहज ज्ञान युक्त होना है, जो डेटा प्रासंगिकता और क्रियाशीलता सुनिश्चित करने के लिए भूमिका-आधारित जानकारी प्रदर्शित करता है। मेडेलिया प्रणाली के उपयोग में आसानी और, विशेष रूप से, हमारे मोबाइल ऐप, गहन प्रशिक्षण की आवश्यकता को कम करते हैं और हमारे उच्च स्तर के उपयोगकर्ता अपनाने का कारण है, जिसमें लगभग 50% मोबाइल उपयोगकर्ता प्रतिदिन लॉग इन करते हैं। इस साल, हमारे 54% ग्राहकों के 1,000 से अधिक सक्रिय उपयोगकर्ता हैं।

जैसा कि मैंने उल्लेख किया है, हमारे बड़े ग्राहकों के पास बिक्री, विपणन, सेवा क्लाउड, कॉल सेंटर सिस्टम और अन्य परिचालन प्रणालियों के साथ औसतन 25 से अधिक एकीकरण हैं। हमारी उपयोग में आसान तकनीक के साथ, हमारे पास सभी आकार और आकारों के सभी प्रकार के संगठनों के लिए सरल फीडबैक प्रोग्राम चलाने की क्षमता है। लेकिन यह पैमाने को संभालने की हमारी बेजोड़ क्षमता है, कोर सिस्टम के साथ बॉक्स से बाहर एकीकृत है और प्रासंगिक सिग्नल स्रोतों से प्रतिक्रिया को सुरक्षित रूप से वितरित और कनेक्ट करने की हमारी क्षमता है, न कि केवल सर्वेक्षण, इसका मतलब है कि हम उद्यम के अधिकांश अवसरों को जीतते हैं जहां हमारे पैर हैं जमीन और संलग्न कर सकते हैं। प्रत्येक तिमाही रिपोर्ट में, हम एक विशिष्ट वर्टिकल में एक या दो ग्राहक उपयोग मामलों को हाइलाइट करेंगे।

इस तिमाही में, हमने रिटेल ग्रॉसरी और रिटेल फ़ार्मेसी स्पेस को चुना है। लगभग ठीक एक साल पहले, हमने दुनिया के सबसे बड़े खुदरा विक्रेताओं में से एक में कर्मचारी कार्यान्वयन की आवाज के लिए अनुबंध जीता था। एक साल बाद तेजी से आगे बढ़े और उस विशेष कार्यक्रम में हमारे पास डेढ़ मिलियन से अधिक कर्मचारी हैं, और हमारी सफलता ने हमें अपनी वर्तमान तिमाही में ग्राहक और ई-कॉमर्स डिजिटल कार्यान्वयन की आवाज पर आगे बढ़ने के लिए तैनात किया है, जिससे हमें एक मजबूत शुरुआत मिली है। वित्त वर्ष 2020 की चौथी तिमाही और उस स्थिति में हमारी वार्षिक सदस्यता में 400% से अधिक की वृद्धि। इसी समय एक साल पहले, हमने ग्राहकों के अनुभव के लिए अपने प्लेटफॉर्म में दुनिया की सबसे बड़ी रिटेल फार्मेसियों में से एक सीवीएस को जोड़ा था।

और चार महीने के भीतर, वे 6,000 स्टोर्स में ऑर्केस्ट्रेटेड फीडबैक के लिए लाइव हो गए थे। आज, हम लगभग 10,000 स्टोरों में काम कर रहे हैं, और अब हमने उनके कर्मचारी कार्यक्रम की आवाज का विस्तार किया है। इस तरह के भूमि और विस्तार के अवसर हमारे ग्राहक आधार के एक बहुत बड़े हिस्से में मौजूद हैं। हम छोटे, मध्यम और बड़े ग्राहकों को मेडेलिया के साथ अपने ग्राहक अनुभव और कर्मचारी अनुभव क्षमताओं को सुपरचार्ज करना चाहते हैं।

प्रत्येक तिमाही कॉल पर, हम अपने अनुभवी प्रबंधन डोमेन में से एक पर थोड़ा और गहराई से ध्यान केंद्रित करेंगे। और आज, हमने अपनी प्रगति को उजागर करने के लिए कर्मचारी अनुभव को प्रदर्शित करना चुना है। हमारा कर्मचारी अनुभव प्लेटफॉर्म, लिविंगलेन्स और बॉक्स प्रॉपर्टी जैसी विशेषज्ञ कंपनियों के साथ साझेदारी के माध्यम से और स्लैक और फेसबुक वर्कप्लेस जैसे कार्यस्थल सहयोग टूल के साथ टेक्स्ट, वीचैट, व्हाट्सएप, वॉयस और अब वीडियो सहित कई संकेतों के माध्यम से रीयल-टाइम फीडबैक प्रदान करता है। आज, लगभग 60 बड़े ग्राहकों ने हमारे कर्मचारी अनुभव मंच की सदस्यता ली है, जिसमें संयुक्त राज्य में सबसे बड़े खुदरा विक्रेताओं में से एक, जैसा कि मैंने पहले उल्लेख किया है, और यू.एस. के सबसे बड़े ऑटोमोबाइल निर्माताओं में से एक है।

महत्वपूर्ण बात यह है कि हम एक एचआरआईएस, एचसीएम या प्रतिभा मंच से बंधे नहीं हैं, जो हमें सभी प्रमुख पारिस्थितिक तंत्रों में अच्छा प्रदर्शन करने की स्थिति में रखता है। उदाहरण के लिए, Q3 में, हम कार्यदिवस के एक्सेस टियर सॉफ़्टवेयर पार्टनर बन गए। वर्कडे राइजिंग में, उन्होंने अपने प्रिज्म एनालिटिक्स सूट के साथ हमारे आगामी एकीकरण का प्रदर्शन किया। हमने एक ब्रेकआउट सत्र का नेतृत्व किया जिसने कर्मचारी अनुभव, ग्राहक अनुभव और परिवर्तनकारी व्यावसायिक परिणामों के बीच की कड़ी को उजागर किया।

इसके अलावा, हमने अपने नए समाधान, क्राउडसिटी से अपने विचार प्रबंधन प्रसाद का प्रदर्शन किया। हमारे नेतृत्व करने के और भी कई कारण हैं: हमारी डेटा विज़ुअलाइज़ेशन तकनीक; बिक्री क्लाउड, मार्केटिंग क्लाउड, सर्विस क्लाउड आदि के साथ हमारे आउट-ऑफ-द-बॉक्स एकीकरण; हमारी गोपनीयता क्षमताएं; हमारी व्यक्तिगत पहचान और सूचना सुरक्षा दर्शन और क्षमता; हमारा विशाल, स्केलेबल डेटा प्लेटफॉर्म; और हमारा उभरता हुआ लेकिन व्यापक और गहरा साझेदार पारिस्थितिकी तंत्र। इससे पहले कि मैं Q3 के प्रदर्शन की ओर रुख करूं, मैं अपने हाल के टक-इन अधिग्रहणों में से एक को भी उजागर करना चाहता हूं। इस तिमाही में, मैं क्राउडसिटी पर ध्यान देना चाहता हूं।

अगली तिमाही में, हम जिंगल और आतिथ्य और उससे आगे के क्षेत्र में इसके प्रभाव की समीक्षा करेंगे। क्राउडसिटी के संस्थापक रॉब विल्मोट वैश्विक मुद्दों पर प्रौद्योगिकी को लागू करने में एक विचारशील नेता हैं। क्राउडसिटी हमारे कर्मचारी अनुभव डोमेन का एक हिस्सा है क्योंकि उनका समाधान लोगों और मुख्य मिशनों को अद्वितीय तरीके से जोड़ता है। लेकिन इसकी पहुंच इस क्षेत्र से भी आगे जाती है।

अद्वितीय समाधान पहले लोगों द्वारा प्रबंधित प्रक्रियाओं और कमजोर सर्वेक्षण उपकरणों को डिजिटाइज़ करके हमारे पारंपरिक बाजार अनुसंधान को गति देता है। मंच का उपयोग सार्वजनिक क्षेत्र के संगठनों द्वारा नागरिक विचारों को क्राउडसोर्स करने और उन्हें क्रिया में बदलने के लिए भी किया गया है। रॉब अगले सप्ताह हमारे वाशिंगटन, डीसी सिटी टूर में प्रस्तुति देंगे।

अब आइए अपने Q3 प्रदर्शन की ओर मुड़ें। तीसरी तिमाही मेडेलिया के लिए एक महत्वपूर्ण मील का पत्थर का प्रतिनिधित्व करती है। हमारे पीछे 0 मिलियन के त्रैमासिक राजस्व चिह्न के साथ, आइए हम जल्द से जल्द वार्षिक राजस्व में 0 मिलियन और फिर वार्षिक राजस्व और उससे आगे $ 1 बिलियन की आशा करें। ये वे मील के पत्थर हैं जिन पर मैंने ध्यान केंद्रित किया है, क्योंकि इस पैमाने पर, हम दूसरों से बेहतर प्रदर्शन और बेहतर प्रदर्शन करना जारी रखते हैं और ग्राहक अनुभव बाजार का नेतृत्व करना जारी रखते हैं।

Q3 में, हमारे पास रिकॉर्ड राजस्व और रिकॉर्ड सास राजस्व था। हमने अपने सभी पूर्वानुमानों को पछाड़ते हुए ठोस व्यावसायिक प्रदर्शन किया। हम तिमाही में दो नई प्रौद्योगिकी टक-इन प्राप्त करने में सक्षम थे जो हमारे प्लेटफॉर्म और हमारे ग्राहकों के लिए जबरदस्त मूल्य जोड़ते हैं। हम पहले ही नए क्राउडसिटी और प्रमुख ब्रांडों के साथ जिंगल सौदे कर चुके हैं।

हमने Q3 और Q4 में 10 मेडेलिया सिटी टूर्स चलाए, जहां हमने अपने करियर में उच्चतम गुणवत्ता वाले ग्राहक जुड़ाव के साथ दुनिया भर के दर्शकों को पैक किया था। हमारे पास लगभग 50 ग्राहक अनुभव और कर्मचारी अनुभव केस स्टडी प्रस्तुत किए गए थे, एयरबीएनबी, एरोमेक्सिको, वॉलमार्ट, आईबीएम, डिज्नी, बीएनपी, श्नाइडर इलेक्ट्रिक, सैमसंग, मैकडॉनल्ड्स, फोर सीजन्स, कोच और अन्य सहित कंपनियां, साझा आरओआई और मूल्य मेडेलिया उनके लिए लाता है। पैक्ड ऑडियंस के लिए संगठन। इन आयोजनों में हमारे पास लगभग 2,000 उच्च-गुणवत्ता वाले कार्यकारी उपस्थित थे, और मेरे व्यक्तिगत ग्राहक इंटरैक्शन ने लघु, मध्यम और दीर्घकालिक में हमारे अवसर के बारे में मेरे विचार का समर्थन किया। हमने एक साल पहले की तुलना में तीसरी तिमाही में लगभग दोगुने उद्यम नए लोगो जोड़े।

आज, हमारे पास पहले से कहीं अधिक उत्पादक बिक्री क्षमता है और पहले से कहीं अधिक सक्रिय अवसरों में दिखने में सक्षम हैं। Q3 में, हमारी कुछ नई व्यावसायिक जीत में यात्रा क्षेत्र में एमेडियस, एमट्रैक, हार्ड रॉक कैफे, माइक्रोसॉफ्ट और पिज्जा हट शामिल थे। जापान में, हमने सॉफ्टबैंक और नोमुरा सिक्योरिटीज के साथ अपना पहला बड़ा सौदा किया। लैटिन अमेरिका में, हमने वीवो टेलीफ़ोनिका के साथ सौदे बंद कर दिए।

और ब्राजील में इटाउ, चिली में इटाउ और मेक्सिको में ग्रुपो टैलिसिस। हमारे पास बैनर हेल्थ, जोन्स लैंग लासेल, मास म्यूचुअल, यूबीएस और व्यान लास वेगास सहित कई विस्तार सौदे थे, बस कुछ ही नाम रखने के लिए। मुझे यह जानकर प्रसन्नता हो रही है कि हमारी मिड-मार्केट टीम को भी कर्षण दिखाई देने लगा है। Q3 में बंद किए गए कुछ मध्य-बाजार सौदों में द कॉलवे बैंक, कर्मचारी अनुभव के लिए कैरिबौ कॉफी, कंट्रोलअप, एमिसरी और विविड लर्निंग सिस्टम शामिल हैं।

हमारे पार्टनर चैनल ने भी अच्छा प्रदर्शन किया। जैसा कि आप जानते हैं, यह कंपनी के लिए अपेक्षाकृत नई क्षमता है, और हालांकि यह अपने शुरुआती दिनों में है, हम जो कर्षण देख रहे हैं उससे मैं प्रसन्न हूं। Q3 में, हमने Global SI की सलाहकार प्रौद्योगिकी और वितरण भागीदारों सहित अन्य 10 भागीदारों पर हस्ताक्षर किए। इसमें ईएमईए, लैटिन अमेरिका और एशिया प्रशांत में हमारे उभरते बाजारों के लिए नए गठबंधन शामिल हैं, साथ ही भाषण और मीडिया में हमारी क्षमताओं का विस्तार करना शामिल है।

Q3 में, हमने नए हस्ताक्षरित रणनीतिक ISV भागीदारों, Adobe और ServiceNow के साथ अपने पहले सौदे भी बंद कर दिए। हमने सर्विस नाउ स्टोर पर अपना दूसरा एकीकरण लॉन्च किया, जिससे हमें क्षमताओं का एक पूरा सूट मिला जो उनके पूर्ण उत्पाद सूट में मैप करता है। अब हम एक प्रीमियर टियर पार्टनर हैं, और हमारा कर्मचारी अनुभव एकीकरण वर्तमान में ServiceNow स्टोर पर एक विशेष पेशकश है। हमने Adobe ग्राहकों के लिए अपनी डिजिटल पेशकश को समेकित रूप से एकीकृत करते हुए, अपने Adobe Analytics एकीकरण का दूसरा संस्करण लॉन्च किया।

यह हमारी लाइव टाइम क्षमताओं को भी गहरा करता है क्योंकि यह ग्राहकों को तत्काल प्रतिक्रिया के आधार पर ग्राहकों के लिए डिजिटल अनुभव तैयार करने की अनुमति देता है। हमने अभी-अभी सैन फ्रांसिस्को में ड्रीमफोर्स में भाग लिया, जहाँ हमारे पास एक शानदार कार्यक्रम था, जिसमें एक भरी हुई भीड़ थी। चार दिनों में हमने कई सौ प्रमुख ग्राहक बैठकें कीं, जिनमें से कई में salesforce.com के प्रतिनिधियों ने भाग लिया, जो हमारे संयुक्त मूल्य प्रस्ताव को भुनाने के लिए उत्सुक थे। हमारे पेशेवर सेवा व्यवसाय में अंतर बना हुआ है।

मैं आपको याद दिलाऊंगा कि हमारी एकबारगी कार्यान्वयन सेवाएं हमारे समग्र व्यवसाय के 10% से कम का प्रतिनिधित्व करती हैं। हमारी अधिकांश पेशेवर सेवाएं चल रही प्रबंधित सेवाएं हैं जो ग्राहकों को कार्यक्रम बनाने और हमारी तकनीक को अपनाने में मदद करने में मदद करती हैं। मैं इसे एक रणनीतिक विषय के रूप में देखता हूं जो सर्वोत्तम उद्योग ज्ञान और प्रभावी एकीकरण क्षमता के माध्यम से ग्राहकों के लिए महान मूल्य प्रदान करता है। सर्वेक्षण सॉफ्टवेयर में आसान अक्सर आसान होता है और क्रॉस-सेल करने के लिए एक खराब मंच होता है।

हम अपनी मूल्य वर्धित सेवाओं और हमारे भागीदारों द्वारा प्रदान की जाने वाली सेवाओं के माध्यम से स्पष्ट रूप से अंतर कर रहे हैं। हम उद्यम और मध्य-बाजार बिक्री अधिकारियों को नियुक्त करना जारी रखते हैं और बाजार के नेता के रूप में हमारी प्रगति आज हमें वास्तविक प्रतिभा के लिए सबसे आकर्षक ग्राहक अनुभव खेल के रूप में स्थान देती है। हम इस साल अपनी हायरिंग योजनाओं के लक्ष्य पर हैं, उत्पादकता के लिए हमारा समय कुछ रोमांचक डेटा बिंदुओं को दिखाता है जिसमें कई नए बिक्री अधिकारी कंपनी में अपनी पहली तिमाही में छोटे, मध्यम और उच्च छह-आंकड़ा प्राप्त करते हैं। भविष्य में हमारी पाइपलाइन की ओर रुख करना।

हमारे मंच और सिग्नल की कहानी ग्राहकों और संभावनाओं और भागीदारों के साथ समान रूप से गूंज रही है। हमारे पैमाने और बाजार को नया करने की क्षमता को स्पष्ट रूप से पहचाना जा रहा है, और यह हमें भविष्य के लिए अच्छी स्थिति में रखता है। हम अपनी टक-इन एम एंड ए रणनीति को जारी रखने और अपने खरीद बनाम निर्माण विकल्पों का प्रभावी ढंग से मूल्यांकन करने की उम्मीद करते हैं क्योंकि हम अपने ग्राहकों को ग्राहक अनुभव उत्कृष्टता की खोज में हर सिग्नल को कैप्चर करना चाहते हैं और उस पर कार्य करना चाहते हैं। अंत में मेरे आत्मविश्वास को जोड़ना Q4 के लिए हमारी मजबूत शुरुआत है।

हम नवंबर में दो सात-आंकड़ा वैश्विक खुदरा अनुबंधों पर उतरे और दुनिया भर में अपने भूमि-और-विस्तार सौदों को जारी रखा। मैं वास्तव में अपने तात्कालिक अवसर और वित्त वर्ष '21 में विकास की हमारी संभावनाओं के बारे में बहुत उत्साहित हूं। मैं अब Q3 वित्तीय और हमारे दृष्टिकोण पर अधिक रंग प्रदान करने के लिए रौक्सैन को सौंप दूंगा।

रौक्सैन ओल्मन - मुख्य वित्तीय अधिकारी

धन्यवाद, लेस्ली, और शुभ दोपहर, हर कोई। बोर्ड भर में, हमने कुल राजस्व वृद्धि, सास राजस्व वृद्धि, पेशेवर सेवाओं की राजस्व वृद्धि और परिचालन मार्जिन में सुधार सहित मजबूत वित्तीय परिणाम पोस्ट किए। एक त्वरित अनुस्मारक के रूप में, जब तक कि अन्यथा उल्लेख न किया गया हो, आज मेरी टिप्पणी के दौरान उल्लिखित राजस्व को छोड़कर सभी नंबर गैर-जीएएपी हैं। आप आज की प्रेस विज्ञप्ति में GAAP से गैर-GAAP परिणामों में सामंजस्य पा सकते हैं।

हमने 698 उद्यम ग्राहकों के साथ तिमाही का अंत किया, जिनमें से 44 तिमाही में हमारे दो अधिग्रहणों से आए। जैविक आधार पर, हमने 41 ग्राहकों को जोड़ा, जो पिछले वर्ष की तीसरी तिमाही से लगभग दोगुना है। कुल राजस्व $ 103.1 मिलियन था, वित्त वर्ष 2019 की तीसरी तिमाही में $ 21.9 मिलियन या 27% की वृद्धि। सास, प्रबंधित सेवाओं और कार्यान्वयन सेवाओं से ठोस योगदान के कारण कुल राजस्व हमारी अपेक्षाओं से अधिक था।

कर्मचारियों और प्रबंधित सेवाओं से युक्त आवर्ती राजस्व कुल राजस्व का 90% बना हुआ है। Q3 में, SaaS का राजस्व .7 मिलियन था, जो 16.5 मिलियन डॉलर या वर्ष दर वर्ष 26% की वृद्धि थी। हमारे SaaS राजस्व वृद्धि दर में सुधार तिमाही में नई बुकिंग के समय से लाभान्वित हुआ, साथ ही तिमाही में हमने दो अधिग्रहणों से राजस्व योगदान दिया, जिसमें लगभग $ 700,000 का योगदान था। तिमाही के लिए व्यावसायिक सेवाओं का राजस्व $ 23.3 मिलियन था, जो साल दर साल 30% बढ़ा।

तिमाही के दौरान, हमारी सेवाओं के राजस्व को प्रबंधित सेवाओं और कार्यान्वयन सेवाओं दोनों की मजबूत मांग से लाभ हुआ। एक अनुस्मारक के रूप में, विभिन्न कारकों के आधार पर सेवाओं के राजस्व में गिरावट और प्रवाह होता है। मेडेलिया हमारे ग्राहकों को एक उच्च आरओआई प्रदान करता है, जैसा कि हमारी मजबूत नवीनीकरण दरों से पता चलता है। 31 अक्टूबर, 2019 को समाप्त 12 महीनों के दौरान, हमारी डॉलर-आधारित शुद्ध प्रतिधारण दर 118% थी।

अब मैं अपने गैर-जीएएपी सकल मार्जिन और परिचालन खर्चों की ओर रुख करूंगा। सास राजस्व सकल मार्जिन 82% था। हमारा मानना ​​है कि सास कंपनियों के लिए हमारा सास मार्जिन सर्वश्रेष्ठ श्रेणी में है। Q3 में, पेशेवर सेवाओं का सकल मार्जिन 116% था, जो पिछले वर्ष की तीसरी तिमाही में 6% से एक नाटकीय सुधार था।

Q4 की ओर देखते हुए, छुट्टियों के मौसम के कारण पेशेवर सेवाओं के मार्जिन का यह स्तर 15% से कम हो सकता है। इसके अलावा, हम अपने भागीदारों के साथ अतिरिक्त सेवाओं का उप-अनुबंध करना जारी रखेंगे क्योंकि वे अपने मेडेलिया परामर्श प्रथाओं का निर्माण जारी रखेंगे। Q3 में बिक्री और विपणन व्यय $ 38 मिलियन या राजस्व का 37% था क्योंकि हमने अपने बाजार में जाने की पहल में निवेश करना जारी रखा था। हम उत्पादक बिक्री क्षमता और पाइपलाइन उत्पादन का विस्तार करना जारी रखते हैं और Q4 में खर्चों में वृद्धि का अनुमान लगाते हैं, ड्रीमफोर्स में हमारी बड़ी उपस्थिति और सिटी टूर्स की निरंतरता को देखते हुए, जैसा कि लेस्ली ने पहले चर्चा की थी।

तिमाही के लिए आर एंड डी खर्च $ 20 मिलियन या राजस्व का 19% था। R&D एक महत्वपूर्ण निवेश क्षेत्र बना हुआ है क्योंकि हम प्रत्येक तिमाही में नई सुविधाओं और क्षमताओं के साथ अपने प्लेटफॉर्म का विस्तार करते हैं। तिमाही में G & A खर्च $ 12.9 मिलियन या राजस्व का 13% था। वृद्धि मुख्य रूप से एक सार्वजनिक कंपनी होने से जुड़े वृद्धिशील खर्चों से संबंधित थी।

हालाँकि, हम समय के साथ G&A लाइन पर अतिरिक्त उत्तोलन की अपेक्षा करते हैं। तीसरी तिमाही में गैर-जीएएपी परिचालन घाटा 2 मिलियन डॉलर था, जबकि वित्त वर्ष 2019 की तीसरी तिमाही में 8.8 मिलियन डॉलर के नुकसान की तुलना में 6.8 मिलियन डॉलर का सुधार हुआ था। इसी तरह, तिमाही में गैर-जीएएपी ऑपरेटिंग मार्जिन नकारात्मक 2% था, एक साल पहले की तिमाही में नकारात्मक 11% से सुधार। गैर-जीएएपी शुद्ध घाटा 2,000 था, जबकि पिछले वर्ष की तीसरी तिमाही में मिलियन का शुद्ध घाटा हुआ था।

तिमाही के दौरान, हमने ब्याज और अन्य आय में $ 2 मिलियन उत्पन्न किए, आय से $ 1.8 मिलियन की वृद्धि - पूर्व वर्ष की तिमाही से $ 1.8 मिलियन की वृद्धि, मुख्य रूप से हमारे आईपीओ आय पर अर्जित ब्याज आय के परिणामस्वरूप। हमने Q3 में गैर-जीएएपी आय करों में 2,000 खर्च किए। $ 47, 000 के हमारे GAAP आयकर लाभ में तिमाही में अधिग्रहण से संबंधित $ 1 मिलियन का एकमुश्त लाभ शामिल है। तिमाही के दौरान, हमारी भारित औसत मूल शेयर संख्या 127.7 मिलियन शेयर थी।

क्योंकि हमें GAAP के आधार पर शुद्ध घाटा हुआ था, GAAP और गैर-GAAP EPS दोनों के लिए मूल गणना पर हमारी पतला शेयर संख्या समान है। अब बैलेंस शीट की ओर मुड़ रहे हैं। हमने तीसरी तिमाही को $ 319.3 मिलियन नकद और समकक्ष के साथ समाप्त किया, दूसरी तिमाही के अंत से $ 98 मिलियन नीचे, मुख्य रूप से दो अधिग्रहणों के लिए $ 55.7 मिलियन नकद के उपयोग से प्रेरित था। ध्यान दें कि Q3 में दो अधिग्रहण मुख्य रूप से प्रौद्योगिकी और प्रतिभा-केंद्रित थे, इसलिए, हमारे SaaS आस्थगित राजस्व में न्यूनतम राशि शामिल थी।

सास आस्थगित राजस्व 1.8 मिलियन था, पूर्व वर्ष की तीसरी तिमाही में सास आस्थगित राजस्व की तुलना में 33% की वृद्धि। अब आइए सास परिकलित बिलों की ओर बढ़ते हैं, जिसे हम सास राजस्व और क्रमिक सास आस्थगित राजस्व और अनुबंध परिसंपत्तियों में परिवर्तन के रूप में परिभाषित करते हैं। जैसा कि आप जानते हैं, इस मीट्रिक को प्रभावित करने वाले कई प्रकार के कारक हैं। इसलिए, गणना किए गए बिलों में तिमाही-दर-तिमाही उतार-चढ़ाव को भविष्य के राजस्व में बदलाव के संकेत के रूप में नहीं लिया जाना चाहिए।

उदाहरण के लिए, नवीनीकरण के समय और वार्षिक अनुबंधित बिलिंग के कारण बिलिंग में तिमाही दर तिमाही उतार-चढ़ाव होगा। जैसा कि हमने अपनी पिछली कमाई कॉल में चर्चा की थी, हम मानते हैं कि 12 महीने की अनुगामी सास बिलिंग विकास दर हमारे प्रदर्शन का एक अधिक सार्थक उपाय है। Q3 वित्तीय वर्ष 2020 के लिए, हमारी 12-महीने की SaaS बिलिंग्स की वृद्धि दर 24% थी, जो कि पिछली तिमाही के 33% से नीचे थी। पिछली तिमाही से आस्थगित राजस्व में क्रमिक गिरावट हमारे Q2 आय कॉल पर आपके द्वारा बताई गई जानकारी के अनुरूप थी।

Q3 आस्थगित राजस्व में हमारी विशिष्ट मौसमी के आधार पर क्रमिक रूप से गिरावट आई। उस ने कहा, हम Q4 में SaaS आस्थगित राजस्व में उल्लेखनीय वृद्धि की उम्मीद करते हैं। हमारे ऐतिहासिक मौसम के आधार पर, हमारे वार्षिक बिलों का 40% से अधिक चौथी तिमाही में होता है। हमारे शेष प्रदर्शन दायित्व या आरपीओ कुल 5.7 मिलियन थे।

हम अगले 12 महीनों में लगभग 50% आरपीओ को मान्यता देने की उम्मीद करते हैं। ध्यान दें कि आरपीओ मीट्रिक अनुबंध की अवधि और विस्तार के साथ-साथ बड़े बहुवर्षीय अनुबंधों के नवीनीकरण के समय से प्रभावित हो सकता है। इसलिए जबकि आरपीओ मजबूत दृश्यता प्रदान करता है, इसमें तिमाही दर तिमाही उतार-चढ़ाव हो सकता है। हमने तिमाही के लिए परिचालन से नकदी प्रवाह में $ 18.4 मिलियन का नुकसान उत्पन्न किया।

नकदी प्रवाह के दृष्टिकोण से, हमारे परिचालन नकदी प्रवाह में मौसमी पैटर्न के आधार पर उतार-चढ़ाव होता है जिसे हमने ऐतिहासिक रूप से बुकिंग और नकद संग्रह के समय के कारण अनुभव किया है। एक अनुस्मारक के रूप में, हमने परिचालन से अपने नकदी प्रवाह में ऐतिहासिक रूप से मौसमी अनुभव किया है, यह देखते हुए कि हमारे 40% से अधिक बिल चौथी तिमाही में होते हैं। परिणामस्वरूप, Q4 और Q1 में हमारा नकद संग्रह अन्य तिमाहियों की तुलना में अधिक है। हमें उम्मीद है कि यह मौसम जारी रहेगा।

वार्षिक आधार पर, हम सकारात्मक रुझान की उम्मीद करना जारी रखते हैं और 2021 के पूरे वित्तीय वर्ष के लिए नकदी प्रवाह को सकारात्मक रूप से संचालित करने की हमारी योजना को दोहरा रहे हैं। अब मैं Q4 और वित्तीय 2021 के लिए अपने वित्तीय दृष्टिकोण की ओर मुड़ता हूं। Q4 के लिए, हम हैं कुल राजस्व $ 103.2 मिलियन और $ 105.2 मिलियन के बीच होने का अनुमान है, जो पिछले वर्ष की तुलना में 20% से 22% की वृद्धि दर का प्रतिनिधित्व करता है। Q4 के लिए, हम SaaS के राजस्व को .2 मिलियन और .2 मिलियन के बीच होने का अनुमान लगा रहे हैं, जो पिछले वर्ष की तुलना में 23% से 24% की वृद्धि का प्रतिनिधित्व करता है।

Q4 के लिए, हम गैर-जीएएपी परिचालन हानि $ 3.5 मिलियन से $ 4.5 मिलियन की सीमा में होने की उम्मीद करते हैं। हम उम्मीद करते हैं कि अन्य आय और व्यय मोटे तौर पर $ 700,000 होंगे, और आयकर $ 500,000 से $ 1 मिलियन की सीमा में होंगे। हम उम्मीद करते हैं कि बकाया मूल भारित शेयर लगभग 129 मिलियन होंगे। अंत में, हम इस वर्ष की दूसरी छमाही के लिए अपने पूंजीगत व्यय के लिए $ 20 मिलियन होने की राह पर हैं क्योंकि हम अपनी डेटा सेंटर क्षमताओं और सैन फ्रांसिस्को शहर में अपने नए ग्राहक ब्रीफिंग सेंटर के निर्माण के अंतिम चरण का विस्तार करना जारी रखते हैं।

इस Q4 मार्गदर्शन के आधार पर, वित्तीय वर्ष 2020 के लिए, हम कुल राजस्व 5.6 मिलियन और 7.6 मिलियन के बीच होने की उम्मीद करते हैं, जो पिछले वर्ष की तुलना में 26% से 27% की वृद्धि का प्रतिनिधित्व करता है। हम उम्मीद करते हैं कि सास का राजस्व $ 309.2 मिलियन से $ 310.2 मिलियन के बीच होगा, जो साल दर साल 25% से 26% की वृद्धि का प्रतिनिधित्व करता है, वित्त वर्ष 2019 में 22% की वृद्धि दर से एक त्वरण। हम वार्षिक आधार पर SaaS त्वरित विकास को चलाने पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं। . हालांकि, हमारी साल-दर-साल वृद्धि दर में तिमाही उतार-चढ़ाव होगा।

2020 के लिए, हम गैर-जीएएपी ऑपरेटिंग नुकसान $ 5.9 मिलियन और $ 6.9 मिलियन के बीच होने की उम्मीद करते हैं, जो कि वित्त वर्ष 2019 में $ 47.7 मिलियन के ऑपरेटिंग नुकसान से एक नाटकीय सुधार है। पूरे वित्तीय वर्ष 2020 के लिए, हम बकाया मूल भारित औसत शेयरों की उम्मीद करते हैं। 83 मिलियन से थोड़ा अधिक होने के लिए। अब मैं वित्त वर्ष 2021 के लिए अपनी वर्तमान सोच में अंतर्दृष्टि प्रदान करना चाहूंगा। हम अपनी नई गो-टू-मार्केट पहलों और एक बड़े पते योग्य बाजार में मेडेलिया की स्थापित स्थिति को देखते हुए, सास त्वरित राजस्व वृद्धि को बनाए रखने की अपनी क्षमता में आश्वस्त हैं।

यह वित्त वर्ष 2021 की पहली झलक है। हम इस प्रारंभिक दृष्टिकोण के साथ विवेकपूर्ण होना चाहते हैं। वित्तीय वर्ष 2021 की ओर बढ़ते हुए हम आपको एक नियमित ताल पर अपडेट करेंगे। पूरे वित्तीय वर्ष 2021 के लिए, हम कुल राजस्व 4 मिलियन और 3 मिलियन के बीच होने का अनुमान लगा रहे हैं, जो साल दर साल 20% से 22% के बीच की वृद्धि का प्रतिनिधित्व करता है। .

हम उम्मीद करते हैं कि सास का राजस्व 382 मिलियन डॉलर और 387 मिलियन डॉलर के बीच होगा, जो साल दर साल 24% से 25% की वृद्धि का प्रतिनिधित्व करता है। हम उम्मीद करते हैं कि राजस्व इस वर्ष के समान पैटर्न का पालन करेगा, वार्षिक राजस्व का 50% से अधिक मौसमी रूप से मजबूत दूसरी छमाही में पहचाना जाएगा। हम विकास और लाभप्रदता को संतुलित करते हुए विकास के लिए निवेश करने के लिए प्रतिबद्ध हैं और समय के साथ बॉटम-लाइन लीवरेज दिखाने का अवसर देखते हैं। अंत में, हम अपने तीसरी तिमाही के प्रदर्शन से बहुत खुश हैं।

लेस्ली और मैं अब प्रश्न लेंगे। ऑपरेटर?

सवाल और जवाब:


ऑपरेटर

[संचालक निर्देश] आपका पहला प्रश्न बैंक ऑफ अमेरिका मेरिल लिंच के साथ काश रंगन से है। आपकी लाइन खुली है।

काश रंगना - बैंक ऑफ अमेरिका मेरिल लिंच - विश्लेषक

नमस्ते। शानदार परिणामों के लिए बधाई। आप लोगों की ओर से छुट्टियों के लिए अच्छा उपहार। मेरे पास नेट न्यू कस्टमर ऐड से संबंधित कुछ प्रश्न थे।

मेरा मतलब है, लेस्ली, अगर मैंने आपको सही सुना, तो आपने कहा कि आप एक साल पहले की तुलना में दो गुना अधिक थे। सही? बस सोच रहा था कि क्या आप इसे स्पष्ट कर सकते हैं, मध्य-बाजार में, या यह केवल बड़े उद्यम के लिए है? और जो कुछ भी उत्तर है, उसके आधार पर, मैं उत्सुक हूं कि यह बिक्री उत्पादकता के लिए आपकी अपेक्षाओं से कैसे जुड़ा है जो आपने आईपीओ के समय रखी थी? और क्या यह आपकी अपेक्षा से बेहतर या उम्मीदों के अनुरूप है? और परिणामस्वरूप, यह आपके विचार को कैसे बदलता है या बिक्री की भर्ती के संबंध में आपके विचार को नहीं बदलता है जैसा कि आप अगले वित्तीय वर्ष को देखते हैं? धन्यवाद।

लेस्ली स्ट्रेच - मुख्य कार्यकारी अधिकारी

हां। हां। बढ़िया सवाल। मुझे व्यक्तिगत रूप से लगता है कि और भी उल्टा है।

मेरा मतलब है, मुझे लगता है कि आने के लिए और अधिक उत्पादकता है। मुझे लगता है कि यह अच्छी प्रगति है। लेकिन दैनिक आधार पर मेरी चर्चा, मैंने ड्रीमफोर्स का उदाहरण दिया, और वह उद्यम ग्राहक थे, वैसे। हमारे पास बहुत अधिक मध्य-बाजार लेनदेन चल रहा है और वास्तव में आ रहा है।

लेकिन मैं और अधिक उल्टा देख रहा हूँ। मुझे लगता है कि उत्पादकता वहां है। हम कुछ शानदार प्रतिभा, सास प्रतिभा, कई अलग-अलग, महान कंपनियों और कुछ ग्राहक अनुभव स्थान से लाए हैं। हम एक तरह से सफल रहे हैं।

इसलिए मैं Q4 मोड में उल्टा ड्राइविंग पर बहुत ध्यान केंद्रित कर रहा हूं। इसलिए मैं इसे एक बेहतरीन तिमाही बनाने पर ध्यान केंद्रित कर रहा हूं। इसके बारे में मेरा यही विचार है।

काश रंगना - बैंक ऑफ अमेरिका मेरिल लिंच - विश्लेषक

आश्चर्यजनक। तो ग्राहकों की संख्या एक साल पहले की अवधि के सापेक्ष दो गुना से अधिक है, ठीक है, पिछले साल की तीसरी तिमाही?

लेस्ली स्ट्रेच - मुख्य कार्यकारी अधिकारी

इसलिए एंटरप्राइज़ ग्राहक पिछले वर्ष की तुलना में लगभग दो गुना, लगभग दो गुना अधिक है।

काश रंगना - बैंक ऑफ अमेरिका मेरिल लिंच - विश्लेषक

तीन बार, ठीक है, तीन - समझ गया। समझ गया।

लेस्ली स्ट्रेच - मुख्य कार्यकारी अधिकारी

दो बार, दो बार। लेकिन अभी और आना बाकी है, अभी और आना बाकी है।

काश रंगना - बैंक ऑफ अमेरिका मेरिल लिंच - विश्लेषक

आश्चर्यजनक। और मुझे पता है कि आईपीओ के समय, आपने कहा था कि सास राजस्व का 60% स्थापित आधार से आ रहा है, और 40%, समय के साथ, आप बहुमत पाने के लिए दूसरे तरीके से फ़्लिप करेंगे नए ग्राहकों से आपके SaaS राजस्व वृद्धि का। आप उस दिशा में कैसे प्रगति कर रहे हैं, लेस्ली? और साथ ही, क्या वह लक्ष्य अगले वित्तीय वर्ष में बदल सकता है, क्योंकि आप स्पष्ट रूप से नए ग्राहकों को बहुत शानदार गति से जीत रहे हैं?

लेस्ली स्ट्रेच - मुख्य कार्यकारी अधिकारी

मैं रौक्सैन को आपको बारीकियों के बारे में बताने देता हूँ।

काश रंगना - बैंक ऑफ अमेरिका मेरिल लिंच - विश्लेषक

ज़रूर। ज़रूर। बिल्कुल।

रौक्सैन ओल्मन - मुख्य वित्तीय अधिकारी

इसलिए हमारे पास महत्वपूर्ण भूमि और विस्तार के अवसर हैं, और आपने लेस्ली को कॉल पर उनमें से कुछ को हाइलाइट करते सुना है। और इसलिए, जैसा कि हमने साझा किया है, हम अपनी भूमि को संतुलित करने और अपने नए लोगो के साथ विस्तार करने पर विचार कर रहे हैं। जैसा कि हमने पिछले साल देखा था, हम अपनी लगभग 60% बुकिंग विस्तार से आते हुए देख रहे हैं। समय के साथ, जैसा कि हम नए लोगो जोड़ना जारी रखते हैं, हम यह देखना चाहेंगे कि यह 50 से 50-50 से अधिक हो जाए।

हालाँकि, इस समय हम वास्तव में जिस पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं, क्या हम सास राजस्व और कुल राजस्व लाइन पर मजबूत वृद्धि देखना जारी रखना चाहते हैं।

काश रंगना - बैंक ऑफ अमेरिका मेरिल लिंच - विश्लेषक

आश्चर्यजनक। यहां पूरे बोर्ड के मजबूत परिणामों के लिए एक बार फिर बधाई।

ऑपरेटर

आपका अगला प्रश्न विलियम ब्लेयर के साथ भवन सूरी से आता है। आपकी लाइन खुली है।

Bhavan Suri - विलियम ब्लेयर एंड कंपनी - विश्लेषक

हे लोगों। बस काश को प्रतिध्वनित करने के लिए, अच्छा काम। मैं दो प्रश्नों पर स्पर्श करना चाहता हूं। सबसे पहले, लेस्ली, आपके लिए, आपकी पूरी प्रक्रिया में, और यहां तक ​​कि पिछली तिमाही में, मैसेजिंग एक तरह से विकास त्वरण कहानी का निर्माण कर रहा था।

और यह सभी मेट्रिक्स में मजबूत प्रिंट का एक अच्छा क्वार्टर है। आपने नवंबर में कुछ बड़े सौदों के संदर्भ में निकट अवधि के विश्वास को छुआ। अगर मैं तीन साल के आधार पर इस प्रकार को देखूं, तो मुझे यह समझना अच्छा लगेगा कि आपका आत्मविश्वास बनाम आगे कैसे बढ़ रहा है। आप पिछले अगस्त से कंपनी में हैं, मुझे लगता है।

क्या आपको लगता है कि आप प्रारंभिक रणनीति पर वास्तव में अच्छी तरह क्रियान्वित कर रहे हैं? या आप कहेंगे कि सफलता आपकी अपेक्षा से आगे चल रही है और हो सकता है कि आप अगले कुछ वर्षों में इसमें अधिक रचनात्मक हों। अगले कुछ वर्षों में उस त्वरण प्रक्रिया के आत्मविश्वास के स्तर के बारे में हमें कैसे सोचना चाहिए?

लेस्ली स्ट्रेच - मुख्य कार्यकारी अधिकारी

यह एक अच्छा सवाल है। जिस तरह से मैं इसके बारे में सोचता हूं, मैं इस मिशन में 5 तिमाहियों का हूं, जहां हमारे पास एक कंपनी थी जिसके पास एक सुंदर तकनीकी समाधान और संदर्भ ग्राहक थे, सबसे उत्साही संदर्भ ग्राहक, लेकिन एक बहुत छोटा पेशेवर बिक्री बल, बहुत छोटा था। हम अभी हैं - इस वर्ष हमारे पास हमारे काम पर रखने के लक्ष्य हैं। हम पिछले साल इस बार जहां थे, उससे कहीं अधिक हैं।

हमारे पास कोटा-असर वाले सेल्सपर्सन का एक बड़ा दल है। लेकिन अगर हम 160, 100 के आसपास थे -- मैं आपको 160 से 170 कोटा-असर वाले सेल्सपर्सन की सटीक संख्या नहीं देने जा रहा हूँ, उनमें से बहुत से अभी भी नए हैं, यह अभी भी एक छोटी बिक्री बल है। वह अभी भी छोटा कवरेज है। हमारा पार्टनर चैनल अपनी प्रारंभिक अवस्था में था।

ड्रीमफोर्स था - मैं 10 ड्रीमफोर्स में गया हूं। यह शानदार था, 170,000 लोग। सेल्सफोर्स के साथ गुणवत्ता और गुणवत्ता जुड़ाव, जो अभी तक घर नहीं आ रहा है। इस तिमाही में हम जो नए उत्पादक काम कर रहे हैं, वे घर पर घूमने के लिए नहीं आ रहे हैं, 11 मॉड्यूल बेचने के लिए।

मुझे लगता है कि हमारे क्रॉस-सेल मिशन में, हम ठीक कर रहे हैं। मुझे लगता है कि हम बहुत बेहतर कर सकते हैं। एक टन अवसर है। लेकिन मेरे लिए सबसे बड़ी बात यह है कि मैंने वास्तव में यह व्यवसाय सीखा है।

इस बाज़ार में वास्तव में औसत दर्जे की कुछ कंपनियां हैं जो एक बैरल में मछली मार रही हैं, और लोगों को एक खराब मूल्य सेवा दे रही हैं। यह हमारे लिए बड़ा मौका है। हम अपने मंच में अन्य लोगों के सर्वेक्षणों का उपयोग कर रहे हैं। हम मंच में इतने संकेतों का उपभोग कर रहे हैं कि मैंने अपनी तैयार टिप्पणियों में एक आंकड़ा दिया।

उल्टा हमसे आगे है, बिल्कुल हमसे आगे है। मुझे इसमें कोई संदेह नहीं है।

Bhavan Suri - विलियम ब्लेयर एंड कंपनी - विश्लेषक

यह वास्तव में मददगार है। मुझे लगता है कि एक अन्य प्रश्न अब उत्पाद रोडमैप पक्ष पर है। तो जाहिर है, आप यहां कुछ छोटे-छोटे टक-इन लाए हैं। आपने लोगों के लिए यात्रा के निर्माण का एक बहुत अच्छा काम किया है, निवेश और खरीद के माध्यम से पाठ संदेश और कॉल और सिग्नल को रूट करने में सक्षम हैं।

मुझे लगता है कि जैसा कि आप उत्पाद रोडमैप के बारे में सोचते हैं, मुझे निकट-अवधि के फोकस क्षेत्रों पर एक अपडेट प्राप्त करना अच्छा लगेगा, आप लोग निकट अवधि में उत्पाद रोडमैप को चलाने के बारे में कहां सोच रहे हैं?

लेस्ली स्ट्रेच - मुख्य कार्यकारी अधिकारी

हां। बढ़िया सवाल। इसलिए मैं बहुत अधिक देना नहीं चाहता, लेकिन हमने अपने सिटी टूर पर कुछ वीडियो तकनीक के साथ कुछ बेहतरीन चीजें कीं, इसलिए इमेजिंग से और चेहरे के भावों से भावनाओं को महसूस किया, जो टेक्स्ट, आवाज में बदल गया। यह गति पर और बड़े पैमाने पर घर्षण रहित, आसान प्रतिक्रिया के बारे में है।

और यही कारण है कि हमारी प्रौद्योगिकी वास्तुकला और प्रौद्योगिकी के इर्द-गिर्द हमारा दर्शन इतना शक्तिशाली है और हमें अलग करता है। तो वे कुछ चीजें हैं जिनके बारे में हम सोच रहे हैं, यहां तक ​​कि बेहतर डेटा विज़ुअलाइज़ेशन, लोग एयरलाइन को देखना चाहते हैं। हम हवाई जहाज के केबिन को देखना चाहते हैं। वे दुकान देखना चाहते हैं।

वे होटल को देखना चाहते हैं और नेट प्रमोटर स्कोर और दृष्टि के उस क्षेत्र में अनुभव की कल्पना करना चाहते हैं, न कि केवल द्वि-आयामी चार्ट। तो वहाँ बहुत अधिक दिए बिना सभी प्रकार की सीख है। और हम जितनी आसानी से खरीदेंगे, उतनी ही आसानी से उतनी ही आसानी से बना लेंगे, जितनी हम खरीदते हैं। लेकिन हमारा मूल निर्माण ऐसा सामान नहीं है जो सुपर रोमांचक नहीं है।

यह गोपनीयता, पैमाने, प्रदर्शन, मजबूत विश्वसनीयता में है जो इन लोगों द्वारा मेल नहीं खा सकता है जो सर्वेक्षण व्यवसाय से बाहर निकलने की कोशिश कर रहे हैं। करना उनके लिए बहुत कठिन है।

Bhavan Suri - विलियम ब्लेयर एंड कंपनी - विश्लेषक

मददगार। आप लोगों को धन्यवाद। इसकी प्रशंसा करना। मेरे प्रश्न पर ध्यान देने के लिए धन्यवाद।

ऑपरेटर

आपका अगला प्रश्न सिटीग्रुप के वाल्टर प्रिचर्ड से है। आपकी लाइन खुली है।

ड्रू फोस्टर - सिटी - विश्लेषक

यह वास्तव में वाल्टर के लिए ड्रू फोस्टर है। लेस्ली, मैं सिर्फ एक सेकंड के लिए चीजों के प्रतिस्पर्धी पक्ष पर डबल-क्लिक करना चाहता हूं। क्या आप क्वाल्ट्रिक्स की टिप्पणियों को संबोधित करने में थोड़ा समय बिता सकते हैं और वास्तव में आप उन्हें कहां देख रहे हैं? क्या ऐसा है कि जब आप अपने वेग बिक्री व्यवसाय का निर्माण करते हैं तो आपके पास उनके खिलाफ बाजार में अधिक डेटा होता है? या वे उद्यम क्षेत्र में और अधिक जोर दे रहे हैं?

लेस्ली स्ट्रेच - मुख्य कार्यकारी अधिकारी

इसलिए मैंने उस कंपनी के बारे में कोई टिप्पणी नहीं की है। मैं वास्तव में उनके करीब नहीं हूं। मैं वास्तव में पूरी तरह से नहीं समझता कि वे क्या करते हैं और वे किस बारे में हैं। वे एक और बहुत बड़ी कंपनी का हिस्सा हैं।

अब मैं अपने अवसर पर ध्यान केंद्रित कर रहा हूं। यह एक विशाल बाजार है। इस बाजार में हजारों छोटे खिलाड़ी हैं। इस बाजार में कई कंपनियां हैं जो इस पुराने बाजार अनुसंधान सर्वेक्षण डोमेन से आती हैं जो तकनीक को नहीं समझते हैं।

इसका वास्तव में हमारे और हमारे भागीदारों द्वारा शोषण किया जा सकता है। और यही हम स्थापित कर रहे हैं। हमारे पास अभी भी अपेक्षाकृत कम बिक्री बल है। उन कंपनियों में से कुछ की तुलना में, हमारी बिक्री बल उनकी बिक्री बल के आकार का पांचवां और अब एक तिहाई है।

सही? लेकिन हम वास्तव में उद्यम सौदों पर शेर का हिस्सा जीत रहे हैं। हम अधिक प्रतिस्पर्धी हैं। हमारे पास एक बेहतर पेशकश है। मैंने लोगों को इस तरह की घटियापन और बेवकूफी भरी बातें करते हुए सुना है।

हमें सबसे खराब, सबसे उद्यमी बिक्री क्षेत्र और ग्राहक अनुभव मिला है, कोई भी नहीं। सही? और उल्टा हमारे आगे है। इसलिए मैं वास्तव में कभी भी प्रतियोगिता पर ध्यान केंद्रित नहीं कर रहा हूं। मैं अपने ग्राहकों पर केंद्रित हूं।

लंबी अवधि के निवेश के लिए सर्वश्रेष्ठ स्टॉक

मैं इस बाजार पर केंद्रित हूं। बड़ा बाजार है। अगर वे अच्छा नहीं करते हैं, तो यह उनका मुद्दा है। यह हमारे कारण नहीं है।

उनके और अन्य लोगों के लिए बहुत अवसर हैं।

ड्रू फोस्टर - सिटी - विश्लेषक

और फिर पिछली तिमाही में, आपने बीमा और स्वास्थ्य सेवा जैसे कार्यक्षेत्र में सफलता प्राप्त करने की बात की, जहां पहले आपकी बड़ी उपस्थिति नहीं थी। क्या इस तिमाही में फिर से ऐसा ही था? या क्या वे वर्टिकल आपके लिए एक लंबी अवधि के अवसर का प्रतिनिधित्व करते हैं?

लेस्ली स्ट्रेच - मुख्य कार्यकारी अधिकारी

नहीं, यह बहुत अच्छा है। मुझे लगता है कि हमारे पास लंबवत प्रदर्शन का अच्छा प्रसार था। मैंने तैयार टिप्पणियों में कुछ जीत को पढ़ा, और मुझे लगता है, जानबूझकर, हमने विभिन्न कार्यक्षेत्रों को चुना।

इसलिए हमारे पास प्रबंधन बैनर में कुछ बेहतरीन अनुभव था, मुझे लगता है, कुछ महान बीमा प्रगति और इसी तरह। लेकिन हमारे पास महान खुदरा, महान आतिथ्य भी था - जो कि रोमांचक है वह हर उद्योग में सही है। हमें अब संघीय और सरकार में कुछ गति दिखाई देने लगी है। हमने अपने डी.सी.

सिटी टूर अगले हफ्ते वाशिंगटन में। यह पहले ही ओवर-सब्सक्राइब हो चुका है। इसलिए संघीय, मुझे लगता है, हमारे लिए एक मजबूत भविष्य होने जा रहा है। मुझे लगता है कि यह एक अलग मिशन है, एक अनुभव सेट करें।

और स्वास्थ्य सेवा में रोगी अनुभव, मैं वास्तव में प्रसन्न हूं। हमने इस साल उस वर्टिकल को शुरू किया है और हमने पहले ही काफी प्रगति कर ली है। और कार्यक्षेत्र कुंजी हैं, ग्राहकों के व्यवसाय को समझना, उनसे बात करने में सक्षम होना और उद्योग के बारे में संपत्ति को उनके पास ले जाना बहुत महत्वपूर्ण है। इसलिए आप न केवल बाजार जाने पर, बल्कि जिस तरह से हम उत्पादों का निर्माण करते हैं और जिस तरह से हम सेवा रोजगार के बारे में सोचते हैं, उससे अधिक ऊर्ध्वाधर जोर देखने को मिलेगा।

ड्रू फोस्टर - सिटी - विश्लेषक

वास्तव में मददगार। बहुत - बहुत धन्यवाद।

ऑपरेटर

आपका अगला प्रश्न सनट्रस्ट रॉबिन्सन हम्फ्री के साथ टेरी टिलमैन से आता है। आपकी लाइन खुली है।

टेरी टिलमैन - सनट्रस्ट रॉबिन्सन हम्फ्री - विश्लेषक

हां। मेरे प्रश्न लेने के लिए धन्यवाद। और मैं बधाई को प्रतिध्वनित करूंगा। पहला सवाल, हो सकता है, लेस्ली, आपके लिए, लेकिन उद्यम की जीत की संख्या के दो गुना के संदर्भ में यह एक महान डेटा बिंदु है।

मैं किस बारे में उत्सुक हूं, और इसका एक हिस्सा बाजार की परिपक्वता और अनुभव प्रबंधन और इसके महत्व के संदर्भ में इसे प्राप्त करने वाले लोगों से संबंधित हो सकता है, ये लैंडिंग, यह आपके पास लैंडिंग की संख्या में वृद्धि हुई है, या जीतता है, उनकी तरह के सौदे का आकार कैसा है - वे शुरू में कितना खरीद रहे हैं बनाम शायद एक साल पहले या छह महीने पहले? क्या आप बोर्ड में आने पर वे कितना खरीद रहे हैं, इसमें कोई स्पष्ट बदलाव देख रहे हैं? वह पहला सवाल है।

लेस्ली स्ट्रेच - मुख्य कार्यकारी अधिकारी

हां, हम निश्चित रूप से अधिक भूमि-और-विस्तार सौदे देख रहे हैं, छह - छोटे छह-आंकड़े, यहां तक ​​​​कि छह-आंकड़े के तहत, $ 50,000 सौदे। हम निश्चित रूप से उसमें से अधिक देख रहे हैं। लेकिन हम अभी भी बड़ी उद्यम प्रतिबद्धताओं को देख रहे हैं क्योंकि मैं इस कॉल पर मंच और तकनीक के अपने लंबे-चौड़े विवरण से लोगों को परिचित कराने की कोशिश कर रहा हूं। हम निश्चित रूप से ऐसा देख रहे हैं।

और मुझे लगता है कि दूसरी बात यह है कि यह संवाद का आयाम और भूमिकाएं और स्तर है जो चल रहा है। बस इसी हफ्ते, मैं यू.एस. भर में घरेलू नाम कंपनियों के कई सीईओ से बात कर रहा हूं जो वास्तव में लगे हुए हैं। यह एक रणनीतिक पहल है, और उन्हें अभी-अभी रेखांकित किया गया है।

तो एक महान अवसर, लेकिन अधिक भूमि और विस्तार। मैं और ढूंढ रहा हूं। मैं और जमीन की तलाश में हूं और विस्तार कर रहा हूं। मैं और अधिक क्रॉस-सेल की तलाश में हूं।

और मैं इन सुंदर नए मॉड्यूल की तैनाती की तलाश कर रहा हूं जिन्हें हमने इन नए जिंगल भागों में जोड़ा है जिन्हें हमने हासिल किया है।

टेरी टिलमैन - सनट्रस्ट रॉबिन्सन हम्फ्री - विश्लेषक

ठीक है। और रौक्सैन, मेरा अनुवर्ती प्रश्न, अधिग्रहण पर रंग और 3Q में प्रभाव के लिए धन्यवाद। मुझे लगता है कि आपने 0,000 कहा था। तो यह वह सामग्री नहीं है, बल्कि इस बारे में कोई टिप्पणी है कि 4Q में इसके बारे में कैसे सोचना है और/या अगले साल दूसरे रास्ते पर जाने वाले आस्थगित राजस्व की तरह, क्या यह उप-राजस्व में योगदान के मामले में अधिक सामग्री है, बस थोड़ा और अधिक एम एंड ए रंग।

रौक्सैन ओल्मन - मुख्य वित्तीय अधिकारी

तो टेरी, यह एक अच्छा सवाल है। जैसा कि मैंने अपनी तैयार टिप्पणियों में साझा किया, हमारे पास दो अधिग्रहणों के साथ लगभग $ 700,000 का राजस्व था। हम प्रौद्योगिकी और प्रतिभा टक-इन पर बहुत ध्यान केंद्रित कर रहे हैं। लेकिन अगर आप अधिग्रहण की तारीखों के आधार पर गणित करते हैं, तो हमारा अनुमान है कि इन अधिग्रहणों से जुड़ी चौथी तिमाही में राजस्व लगभग 2 मिलियन डॉलर होगा।

अब आस्थगित राजस्व के संबंध में, जैसा कि मैंने साझा किया, आस्थगित राजस्व योगदान बहुत छोटा था क्योंकि इनमें से अधिकांश बिल मासिक हैं। इसलिए मुझे अगले साल आस्थगित बाल कटवाने को हटाने से कोई तेजी की उम्मीद नहीं है। और एक बात और है जो मैं जोड़ना चाहूंगा। अपनी तैयार टिप्पणियों के दौरान, मैंने कहा कि - मैंने पेशेवर सेवाओं के बारे में बात की।

सकल मार्जिन, मैं यह सुनिश्चित करना चाहता हूं कि हमने सुना है कि यह पेशेवर सेवाओं के सकल मार्जिन के लिए 16% था।

ऑपरेटर

आपका अगला प्रश्न स्टिफ़ेल के साथ टॉम रोडरिक से आता है। आपकी लाइन खुली है।

टॉम रोडरिक - स्टिफ़ेल फाइनेंशियल कार्पोरेशन - विश्लेषक

तो लेस्ली, मुझे - यहां पहली बार के लिए, मुझे पता है कि आप पूरी दुनिया में ग्राहकों से मिलने और विशेष रूप से विदेशों में कुछ समय बिताने के लिए काफी समय बिताते हैं। जब आप विशेष रूप से यूरोप में अंतरराष्ट्रीय अवसर को देखते हैं, तो मुझे यह सुनना अच्छा लगेगा कि ग्राहकों से आपकी क्या सुनवाई हुई। जाहिर है, ब्रेक्सिट और कुछ अन्य मुद्दों के साथ निवेशक यूरोप के बारे में चिंतित हैं। लेकिन यह बाजार इतना छोटा है कि किसी भी प्रभाव पर आपके विचार सुनना दिलचस्प होगा, यदि कोई है, तो आप वहां मांग की गतिशीलता को देख रहे हैं।

और फिर बड़ी तस्वीर, इस बाजार के बारे में वास्तव में रणनीतिक रूप से सोचने के संबंध में सीएक्स की तरफ और ईएक्स की तरफ का बाजार कितना तैयार है?

लेस्ली स्ट्रेच - मुख्य कार्यकारी अधिकारी

यह एक अच्छा सवाल है। तो चलिए सबसे पहले यूरोप को लेते हैं। मेरा मतलब है कि हमने लैटिन अमेरिका में कुछ क्षेत्रीय जीत का आह्वान किया और एपीएसी का विकास हुआ, जिसे लेकर हम बहुत उत्साहित हैं। हमने अभी-अभी कोरिया में अपनी कानूनी इकाई को व्यवसाय के लिए रखा है क्योंकि हमारे पास वहां कुछ बेहतरीन ग्राहक हैं।

और जाहिर है, हमने जापान को आगे बढ़ाया है, जो सुपर है। ईएमईए की ओर रुख करना। वह अवसर हमारे लिए अभूतपूर्व है। हमारे नेता, एस्टेल और एडुआर्डो और ग्रेग ईएमईए में हमारे नए नेता हैं।

ये लोग असली योद्धा हैं, और वे उद्यम-स्तर के सौदों को कम कर रहे हैं। तो मुझे लगता है कि बाजार है। मैंने इसका दौरा किया। मैं आपको सिर्फ एक उदाहरण दूंगा।

मेरा मतलब है, मैंने दक्षिणी यूरोप में एक बहुत बड़े टेल्को का दौरा किया। मैं बहुत विशिष्ट नहीं होना चाहता। और वे थे - यह एक सी-स्तरीय बैठक थी, सीओओ, सीईओ, सीएमओ, और वे मौके पर ही हमारे साथ व्यापार करने के लिए प्रतिबद्ध थे। वे हमारे पेरिस सिटी टूर में अपने ग्राहकों के साथ लाइव टाइम में संवाद करने और संवाद करने के अवसर के बारे में रोमांचित हैं।

मैं फ्रांस के दो सबसे बड़े औद्योगिक प्रतिष्ठानों से मिला, जो इस तरह के पुराने स्कूल सर्वेक्षण विक्रेताओं में से एक के साथ गए थे और वे इसके लिए एक अच्छा पैसा भी दे रहे हैं। वे हमारे सम्मेलन में आए। वे दिन बिताते हैं, और मैंने उनमें से प्रत्येक के साथ 90 मिनट बिताए। और मेरा सवाल है, 'आप यहां क्यों हैं, अगर आपको इस तथाकथित महान कंपनी से यह महान समाधान मिला है?' और सच्चाई यह है कि अवसर का एक टन है।

यह प्लेसमेंट नहीं है जब हम लोगों को सर्वेक्षण या किसी प्रकार की मुफ्त बेवकूफ सर्वेक्षण प्रणाली के साथ देखते हैं। यह हमारे लिए उस डेटा स्ट्रीम को अंतर्ग्रहण करने, इसे अपने प्लेटफ़ॉर्म में डालने और इसका वास्तविक अर्थ निकालने का एक शानदार अवसर है, और वे इसे देखते हैं। इसलिए मुझे अपने समय से प्यार था। मैंने यूरोप में चार सप्ताह बिताए, मैं एपीएसी जा रहा हूं, और पिछली तिमाही में मैंने लैटिन अमेरिका में दो बार किया।

अवसर बस हर जगह है, इसलिए, मेरी पहले की टिप्पणियाँ, जिसकी मुझे और अधिक उम्मीद है। हमारे पास अभी भी एक छोटी बिक्री बल है, याद रखें। हमें उस बिक्री बल में लगातार निवेश करते रहना होगा। अवसर अभूतपूर्व है, और यह रणनीतिक है और अब यह केवल अतीत के विशाल सौदे नहीं हैं।

यह भूमि है और विस्तार करें, मूल्य दिखाएं। और यह बहुत अच्छा रहा। और इसलिए मैंने कंपनी की तैयार टिप्पणियों में उदाहरण दिया जो उनके जाने के बाद 400% चला गया और सर्वेक्षण को बदल दिया, कर्मचारी के लिए सर्वेक्षण समाधान को बदल दिया, ई-कॉमर्स के साथ एक ग्राहक के पास गया, 400% विस्तार। यह उन चीजों में से एक है जो ग्राहक आधार पर मौजूद हैं।

टॉम रोडरिक - स्टिफ़ेल फाइनेंशियल कार्पोरेशन - विश्लेषक

शानदार। एक दम बढ़िया। फॉलो-ऑन प्रश्न यहाँ, क्राउडसिटी पर कुछ और विचारों के लिए उत्सुक। वास्तव में दिलचस्प अधिग्रहण, भीड़-भाड़ वाला डेटा एकत्र करना, न केवल सीएक्स पक्ष के लिए जानकारी इकट्ठा करने का एक बहुत अच्छा अवसर, बल्कि कर्मचारी अनुभव पक्ष।

और मुझे लगता है कि आपने कम से कम एक का उल्लेख किया है, यदि कोई युगल नहीं है, तो वहां बड़ी जीत है कि आपके पास कुछ बड़ा संदर्भ खाता और कर्मचारी अनुभव है। क्या आप कर्मचारी अनुभव के लिए बाज़ार के स्वागत के बारे में कुछ और बात कर सकते हैं, और फिर क्राउडसिटी आपको उस उत्पाद की पेशकश का विस्तार और तेजी लाने में कैसे मदद करती है?

लेस्ली स्ट्रेच - मुख्य कार्यकारी अधिकारी

हां। बढ़िया सवाल है. इसलिए जैसा कि मैंने तैयार टिप्पणियों में उल्लेख किया है, हमारे पास एक बहुत बड़ी कंपनी थी जो एक तरह के पुराने स्कूल सर्वेक्षण उपकरण का उपयोग कर रही थी, इसका पैमाना नहीं था। वे अपने लोगों के लिए एक डिजिटल डेली पल्स ढूंढ रहे थे।

और ग्राहक निंदक नहीं हैं। वे वास्तव में अपने कर्मचारियों को संलग्न करने की तलाश में हैं। आप ऐसा मासिक, त्रैमासिक या दुख की बात नहीं कर सकते हैं, जैसा कि अभी भी बहुत से लोग करते हैं, एक वार्षिक सर्वेक्षण। वार्षिक सर्वेक्षण यह है कि, यह आपके कर्मचारियों के साथ संवाद करने का कोई तरीका नहीं है।

जब आप वार्षिक सर्वेक्षण करने का प्रयास कर रहे होते हैं, तो वे स्लैकिंग कर रहे होते हैं, वे फेसबुक वर्कप्लेसिंग कर रहे होते हैं, और वे अन्य सभी प्रकार के काम कर रहे होते हैं। आपको उन्हें सार्थक रूप से संलग्न करने और एक बेहतर कंपनी प्रदान करने की आवश्यकता है। और यही हमारा कर्मचारी अनुभव समाधान है। यह एक गहरा तकनीकी समाधान है।

क्राउडसिटी की भूमिका उससे भी गहरी होने वाली है। क्राउडसिटी की क्षमता कंपनियों में, संगठनों में पहल और विचारों और चुनौतियों का निर्माण करना है। हम इसे सबसे पहले कर्मचारी क्षेत्र में ले जा रहे हैं। रॉब विल्मोट, जो एक विचारशील नेता हैं, वह समाधान दुनिया भर में ले रहे हैं।

यह एक राष्ट्रीय और अंतरराष्ट्रीय संगठन है। और आप उसे सुन सकते हैं, उम्मीद है, हम अगले सप्ताह हमारे डीसी सम्मेलन में उसका भाषण रिकॉर्ड करेंगे, लेकिन यह वास्तव में कर्मचारी से परे है। यह कर्मचारियों, ग्राहकों और भागीदारों के पास जाता है जो एक दूसरे को चुनौती देते हैं, बेहतर उत्पादों और सेवाओं को प्रदान करने वाले विचारों का निर्माण करते हैं। लेकिन कर्मचारी अनुभव स्थान में असली मुद्दा यह है कि आप जिस तरह से जुड़ाव प्राप्त करते हैं।

यह वास्तव में आपके लोगों को निगम या संगठन के हाइव माइंड का उपयोग करके विचारों, उत्पाद विचारों, सेवा विचारों, एम एंड ए में भाग लेने के लिए प्रोत्साहित कर रहा है। यही क्राउडसिटी है। मुझे अच्छा लगेगा कि आप एक डेमो देखें और अगले सप्ताह रोब की बात सुनें। या बस उसे फोन करें, वह एक महान उद्यमी है।

टॉम रोडरिक - स्टिफ़ेल फाइनेंशियल कार्पोरेशन - विश्लेषक

बकाया। धन्यवाद। एक दम बढ़िया। अच्छी नौकरी।

ऑपरेटर

आपका अगला प्रश्न क्रेडिट सुइस के साथ ब्रैड ज़ेलनिक से आता है। आपकी लाइन खुली है।

ब्रैड ज़ेलनिक - क्रेडिट सुइस - विश्लेषक

महान। बहुत-बहुत धन्यवाद, और मैं एक शानदार तिमाही के लिए अपनी बधाई को प्रतिध्वनित करता हूं। लेस्ली, मैं अभी क्रेडिट सुइस तकनीकी सम्मेलन से वापस आया हूं जहां हमने आपके कई उद्योग साथियों से डिजिटल परिवर्तन के बारे में बात करते हुए सुना है और ग्राहक रणनीतियों को अंदर से बाहर की बजाय बाहर से डिजाइन करने की आवश्यकता है। और मेरे लिए, यह वास्तव में ग्राहक अनुभव समाधानों की आवश्यकता के बारे में बोलता है, विशेष रूप से वे मूल्य जो बड़े पैमाने पर बिक्री पर असीमित संकेतों को समायोजित कर सकते हैं।

लेकिन हमें अग्रणी ग्राहक डेटा प्लेटफॉर्म को पूरक करने की आपकी क्षमता के बारे में कैसे सोचना चाहिए? और व्यापक डिजिटल परिवर्तन पहलों को चलाने में मदद करने के लिए क्षेत्र में आपकी भागीदारी किस हद तक मजबूती से जुड़ी हुई है, जो आज इतनी अच्छी तरह से वित्त पोषित प्रतीत होती है?

लेस्ली स्ट्रेच - मुख्य कार्यकारी अधिकारी

हां। मुझे लगता है कि एक सुपर सवाल है। और मुझे लगता है कि ग्राहक केंद्र में है, शुरुआत और अंत में डिजिटल परिवर्तन और ग्राहक अनुभव पहले, क्योंकि अगर हम ग्राहक अनुभव को बड़े पैमाने पर कर सकते हैं, तो आप कुछ भी कर सकते हैं। और इसलिए हम ग्राहक अनुभव पर इतना ध्यान केंद्रित कर रहे हैं।

लेकिन मैं आपको सिर्फ एक उदाहरण दूंगा। हमने Salesforce के साथ अपनी नई ऐप एक्सचेंज डील साइन अप की है। हम ड्रीमफोर्स में थे। हम उनकी सीटों को देखते हैं - उनकी ग्राहक 360 कहानी ग्राहकों की प्रतिक्रिया के लिए कोर डेटा बैकबोन के रूप में।

हम इस बारे में बात कर रहे हैं कि यह आंत, वास्तविक समय, लाइव टाइम ग्राहक जुड़ाव बड़े पैमाने पर है। उस प्रतिक्रिया को समझना, यह समझना कि इसे सही लोगों तक कैसे सुरक्षित रूप से वितरित किया जाए, यही हमारा परिचालन मंच है। हमारे मशीन लर्निंग मॉडल हर समय सीख रहे हैं कि फीडबैक को कैसे समझें और समझें और कार्रवाई के लिए इसका प्रतिनिधित्व करें। और हम पदानुक्रम डेटा और अन्य प्रमुख डेटा के संसाधन के लिए सेल्सफोर्स को मंच से बाहर देखते हैं।

हम सेल्सफोर्स को सेल्स क्लाउड, सर्विस क्लाउड और मार्केटिंग क्लाउड और अन्य में मूल्य जोड़ने के लिए भी देखते हैं। लेकिन यह सिर्फ एक उदाहरण है। और मुझे लगता है कि इसलिए हम सम्मेलन में इतना अधिक कर्षण प्राप्त कर रहे थे क्योंकि हमारे पास वह साझा दृष्टिकोण है, और हम पूरक तरीके से बहुत अलग चीजें कर रहे हैं।

ब्रैड ज़ेलनिक - क्रेडिट सुइस - विश्लेषक

ऐसा लगता है कि इन साझेदारियों में बहुत अधिक लाभ है। हो सकता है कि अगर मैं अनुवर्ती कार्रवाई कर सकता हूं, तो क्या आप जिंगल अधिग्रहण के बारे में अधिक बात कर सकते हैं? और विशेष रूप से हमें इन अधिग्रहणों के बारे में फीडबैक लूप को सुधारने या विकसित करने के बारे में कैसे सोचना चाहिए? जैसे कि क्या वे आपके ग्राहकों के लिए वृद्धिशील आरओआई चलाते हैं, और विस्तार से, अंततः शायद मेडेलिया के लिए वृद्धिशील मुद्रीकरण चलाते हैं?

लेस्ली स्ट्रेच - मुख्य कार्यकारी अधिकारी

बढ़िया सवाल। मुझे पता है कि आतिथ्य उद्योग वास्तव में ग्राहक अनुभव में कई विचारशील नेताओं द्वारा प्रतिनिधित्व किया जाता है, मैं कहूंगा। वे वास्तव में खेल से आगे हैं क्योंकि वे अपने ग्राहकों के साथ दैनिक आधार पर रह रहे हैं। और अगर आप इसके बारे में सोचते हैं, तो आपको एक पोस्ट-अनुभव सर्वेक्षण मिलता है या आपको एक संपत्ति में रहने के दौरान लाइव समय में एक टेक्स्ट मिलेगा, लेकिन आपको रूम सर्विस ऑर्डर करने का अवसर भी मिलेगा, बुक करने का अवसर जिंगल एप्लिकेशन के माध्यम से रात का खाना, शो बुक करना, कपड़े धोना या कुछ भी करना और लेन-देन का अनुभव करना।

और हम फीडबैक डेटा के साथ उस लेन-देन संबंधी डेटा को देख सकते हैं और ग्राहक के बारे में अधिक व्यापक दृष्टिकोण बना सकते हैं। हम एक बात कहते हुए प्रतिक्रिया सुन सकते हैं, हम लेन-देन को दूसरी बात कहते हुए देख सकते हैं, और यह बहुत रोमांचक है। और निश्चित रूप से जिंगल के एक महान भागीदार एमॅड्यूस के साथ एक और महान साझेदारी है। और मैंने अपनी तैयार टिप्पणियों पर कहा, मैं जिंगल को अगली अर्निंग कॉल पर और अधिक विस्तार से प्रदर्शित करूंगा, लेकिन तकनीक के बारे में बहुत उत्साहित हूं, इन दोनों छोटे टक-इन में गेट के ठीक बाहर शानदार गति।

ब्रैड ज़ेलनिक - क्रेडिट सुइस - विश्लेषक

बहुत ही शांत। बहुत बहुत धन्यवाद, और सभी को खुश छुट्टियाँ।

ऑपरेटर

आपका अगला प्रश्न ओपेनहाइमर एंड कंपनी के ब्रायन श्वार्ट्ज से है। आपकी लाइन खुली है।

ब्रायन श्वार्ट्ज - ओपेनहाइमर एंड कंपनी - विश्लेषक

मुझे कैसे पता चलेगा कि कौन सा स्टॉक खरीदना है

हां। नमस्ते। आज दोपहर मेरे प्रश्नों को लेने के लिए धन्यवाद, लेस्ली। मैं बस सोच रहा था कि क्या मैं उस पाइपलाइन के बारे में आपकी टिप्पणियों का अनुसरण कर सकता हूं जो आपने परिचय में की थी, साथ ही प्रश्नोत्तर, और अगले साल शीर्ष पंक्ति के लिए रौक्सैन की अपेक्षा पर क्या बनाया गया है।

यह निश्चित रूप से मेरे द्वारा पहले की गई मॉडलिंग से बेहतर है। लेकिन मैं वास्तव में उद्योग के लिए सोच रहा हूं, क्या आप उम्मीद कर रहे हैं कि अनुभव प्रबंधन की मांग उद्योग भर में उसी तरह रहेगी जिस तरह से यह इस साल या शायद पिछले साल रही है? या क्या आप अगले साल उद्योग की मांग में तेजी लाने के अवसर देखते हैं? और फिर मेरे पास एक अनुवर्ती है।

लेस्ली स्ट्रेच - मुख्य कार्यकारी अधिकारी

हां। मुझे लगता है कि मैं - मेरा मॉडलिंग या हमारा मॉडलिंग, रौक्सैन का मॉडलिंग, वास्तव में हमारे अवसर सेट पर केंद्रित है, ठीक है, जिसमें हमारी व्यवसाय की पुस्तक, हमारी नई कोटा-असर बिक्री क्षमता, हमारी नई चैनल क्षमता आदि शामिल हैं। . और इसलिए हमें इसके आसपास बहुत आत्मविश्वास मिला है। लेकिन मुझे लगता है कि आप कुछ अधिक रोमांचक है, जो वास्तव में लोग हैं, वास्तव में इस विचार में खरीद रहे हैं कि ग्राहक वह जगह है जहां आप डिजिटल परिवर्तन के बारे में सोचते हैं।

और मैं बहुत से ऐसे लोगों से मिलता हूँ जो कहते हैं, 'मुझे लगता है कि मुझे कुछ डिजिटल परिवर्तन करने की ज़रूरत है, लेकिन मैं कहाँ से शुरू करूँ?' और आप ग्राहक से शुरू करते हैं। और मुझे लगता है कि डिजिटल परिवर्तन के केंद्र में ग्राहक के बारे में सेल्सफोर्स का दृष्टिकोण हाजिर है। मुझे लगता है कि यद्यपि हमारे पास इसके बारे में भी एक शानदार दृष्टिकोण है, वैसे ही ServiceNow भी करता है। वहाँ कुछ महान खिलाड़ी हैं, जो आपकी बात के अनुसार, बाजार में इस गति का निर्माण कर रहे हैं।

लेकिन मुझे लगता है कि इन सबसे ऊपर, इन कार्यान्वयनों से निवेश पर लाभ के बारे में अब बहुत सारी जानकारी है। लेकिन यह कोई दिमाग नहीं है। मेरा मतलब है कि यदि आप -- सहज रूप से, यदि आप अपने ग्राहक से लाइव समय में बात नहीं कर रहे हैं और बड़े पैमाने पर संवाद कर रहे हैं, तो आप चूक रहे हैं। यह अंधेरे में अपनी हेडलाइट्स के साथ एक पहाड़ी सड़क पर गाड़ी चलाने जैसा है।

तुम सच में चूक रहे हो। आपको लाइव टाइम में वह डिजिटल इंटरेक्शन होना चाहिए। और यही हमारे सभी सिग्नल कैप्चर के बारे में है। हमारे नए अधिग्रहण इसी के बारे में हैं।

इसलिए मैं उम्मीद करता हूं - मैं पूरी तरह से उम्मीद करता हूं कि ऐसा होने पर माहौल का विस्तार होने वाला है, अवसर के माहौल का विस्तार होने वाला है, लेकिन हम अपने अनुमानों को एक अच्छे रूढ़िवादी दृष्टिकोण, हमारे अवसर सेट पर आधारित कर रहे हैं। लेकिन मुझे लगता है कि अगर वे ग्राहक अनुभव पर ध्यान केंद्रित करते हैं तो अंतरिक्ष में ये सभी खिलाड़ी अच्छा प्रदर्शन करेंगे।

ब्रायन श्वार्ट्ज - ओपेनहाइमर एंड कंपनी - विश्लेषक

और फिर मेरे पास जो अनुवर्ती प्रश्न था, वह अंतिम प्रश्न पर निर्माण की तरह है, लेकिन भविष्य में अवसरों की संख्या में वृद्धि के लिए यहां क्षमता के बारे में बात कर रहा है। मैं सिर्फ प्रतिस्पर्धात्मक रूप से सोच रहा हूं, लेस्ली, एसएपी, उनके पास अब पूरे एक साल के लिए संचालन में क्वाल्ट्रिक्स है। मैं बस सोच रहा हूँ कि क्या आप RFP में और अधिक देख रहे हैं? क्या एसएपी वास्तव में पिछले वर्ष या पिछले वर्ष की तुलना में बाजार में अधिक आरएफपी चलाने में मदद कर सकता है? और हो सकता है कि कोई भी टिप्पणी जो आप उनके खिलाफ जीत दर के संदर्भ में साझा करना चाहते हैं और यह कैसे चलन में है।

लेस्ली स्ट्रेच - मुख्य कार्यकारी अधिकारी

हां। मुझे लगता है कि वे बिल्कुल - वह है - SAP एक बेहतरीन कंपनी है। वे बिल्कुल हर किसी के लिए अवसर चला रहे हैं। उनमें कोई संदेह नहीं है।

उनके पास अंतरराष्ट्रीय स्तर पर काफी ताकत है। हालांकि, हम कुछ बहुत ही अलग कर रहे हैं। और हम बस इतना ही करते हैं। हम ये सभी अन्य चीजें नहीं कर रहे हैं।

हमारे पास केवल एक ही नहीं, बल्कि इन सभी अन्य महान कंपनियों के सभी खुले एचआर, सीआरएम, मार्केटिंग क्लाउड, सर्विस क्लाउड, बिक्री [अस्पष्ट] के साथ खेलने का अवसर है। लेकिन यह निश्चित रूप से बाजार के लिए अच्छी बात है, इसमें कोई शक नहीं है।

ऑपरेटर

आपका अगला प्रश्न नीधम के साथ स्कॉट बर्ग से है। आपकी लाइन खुली है।

जोश रेली - नीधम एंड कंपनी - विश्लेषक

सुनो। यह स्कॉट के लिए जोश है। मजबूत तिमाही के लिए बधाई। क्या हम पिछले वर्ष में आपके द्वारा लागू किए गए बाजार-दर-बाजार परिवर्तनों के प्रभाव पर एक अद्यतन प्राप्त कर सकते हैं, जिसमें भौगोलिक फोकस से घरेलू स्तर पर एक ऊर्ध्वाधर बिक्री रणनीति को फिर से शामिल करना शामिल है? और फिर आपने नए अंतरराष्ट्रीय बिक्री नेताओं के बारे में बात की, और आप उत्पादकता के लिए पूर्ण प्रभाव में कहां हैं?

लेस्ली स्ट्रेच - मुख्य कार्यकारी अधिकारी

हां। मुझे लगता है कि पूर्ण प्रभाव के लिए अभी भी शुरुआती दिन हैं। यह रैंप लेता है - हमारे पास रैंप का समय होता है जब हम नए लोगों को लाते हैं। हमारे पास ओके टू सेल नाम का एक प्रोग्राम है।

सही? हम लोगों को यथोचित रूप से जितनी जल्दी हो सके बेचने के लिए ठीक बनाना चाहते हैं, लेकिन उन्हें इस स्थान में सीखने में सक्षम होना चाहिए। मैंने कुछ उदाहरण दिए, कुछ लोगों, कुछ महिलाओं और पुरुषों के वास्तविक उदाहरण जो इस साल इस कंपनी में आए और अपने पहले 90 दिनों या छह महीनों में इसे पार्क से बाहर निकाल रहे थे। लेकिन हम अभी भी उम्मीद करते हैं कि लोगों को गति प्राप्त करने के लिए एक-दो तिमाहियों का समय लगेगा। तो इसमें रैंप टाइम शामिल है।

नए मॉड्यूल सीख रहे हैं और वे कैसे फिट होते हैं और उद्योग सीख रहे हैं। मुझे अभी भी नहीं लगता कि हम एक ऊर्ध्वाधर दृष्टिकोण से जितना दूर जा सकते हैं, हम चले गए हैं। मुझे लगता है कि हमारे ग्राहकों के उद्योग को समझना और वे कैसे काम करते हैं, यह समझना नितांत आवश्यक है। और सेल्सफोर्स और अन्य की तरह सबसे अच्छी क्लाउड कंपनियों को इस कारण से मजबूत लंबवत फोकस मिला है, और हमें कोई अलग नहीं होना चाहिए।

हम शायद साल में पांच तिमाहियों पर प्रक्रिया की दूसरी पारी की शुरुआत कर रहे हैं। बढ़िया चल रहा है। मैं वास्तव में इससे प्रसन्न हूं, लेकिन मुझे लगता है कि और भी उल्टा है।

जोश रेली - नीधम एंड कंपनी - विश्लेषक

ठीक है। महान। और फिर बस एक और। कई नए मॉड्यूल जारी या अधिग्रहित किए जाने के साथ, जिसमें अब जिंगल, क्राउडसिटी और एक नया है जिसे ड्रीमफोर्स एक्शन इंटेलिजेंस में हाइलाइट किया गया था, हमें इन नई सुविधाओं को कोर प्लेटफॉर्म बनाम क्रॉस-सेलिंग या अपसेलिंग में शामिल करने के निर्णय के बारे में कैसे सोचना चाहिए। सुविधाओं के लिए?

लेस्ली स्ट्रेच - मुख्य कार्यकारी अधिकारी

खैर, मुझे लगता है कि वे अतिरिक्त मूल्य हैं। और मुझे लगता है, प्लेटफ़ॉर्म, हम हर साल क्लाउड में कई रिलीज़ करते हैं और प्लेटफ़ॉर्म समय के साथ विकसित होते हैं, और कोर प्लेटफ़ॉर्म परिभाषा के अनुसार समृद्ध होता जाता है। ये ग्राहकों के लिए बहुत स्पष्ट रूप से परिभाषित मूल्य और कार्यक्षमता के नए टुकड़े हैं। तो हम उसके लिए मूल्य वापस पाने की उम्मीद करते हैं, है ना? इसलिए हम वहां क्रॉस-सेल गति की तलाश कर रहे हैं।

यह हमेशा एक जैसा नहीं होता है, यह हमेशा उतना नहीं होता जितना कि मुख्य मंच। यह कुछ मामलों में मुख्य मंच का एक अंश हो सकता है, लेकिन हमने अभी तक कुछ भी नहीं खरीदा या बनाया है जो कि जोड़ा मूल्य नहीं है। और मुझे नहीं लगता कि हमने अभी तक कुछ भी खरीदा या बनाया है जो बेचने में विफल रहा है। इसलिए हमें उस दृष्टिकोण के बारे में विश्वास है।

जोश रेली - नीधम एंड कंपनी - विश्लेषक

महान। धन्यवाद।

ऑपरेटर

आपका अगला प्रश्न स्टीफंस इंक के साथ जेम्स रदरफोर्ड से आता है। आपकी लाइन खुली है।

जेम्स रदरफोर्ड - स्टीफंस इंक - विश्लेषक

अरे। यहाँ मेरे लिए एक जोड़ा। मुझे लगता है कि पहला यह है कि हम सुन रहे हैं कि मेडेलिया बाजार में कीमत पर अधिक आक्रामक हो रहा है। मैं बस सोच रहा हूँ कि क्या यह पूरे व्यवसाय में एक रणनीतिक निर्णय है? और क्या यह इस बात का प्रतिबिंब है कि आप एक छोटे सौदे पर हस्ताक्षर करने और समय के साथ विस्तार करने के इच्छुक हैं? या यह उस प्रारंभिक सौदे को जीतने के लिए कीमत के आसपास लचीला होने की अधिक इच्छा है? और फिर मेरे पास एक फॉलो-अप है, कृपया।

लेस्ली स्ट्रेच - मुख्य कार्यकारी अधिकारी

हां। अच्छा। हां। मुझे लगता है कि हम प्रतिस्पर्धी बनना चाहते हैं, लेकिन हम अपने मार्जिन को भी बनाए रखना चाहते हैं।

और जिस तरह से हम सौदों को देखते हैं और सौदों का मूल्यांकन करते हैं, आपको कुछ जानकारी देने के लिए, जब तक हम अपने मार्जिन को बनाए रखते हैं, तब तक ग्राहक को मूल्य दें। मुझे लगता है कि जो अधिक महत्वपूर्ण है वह यह है कि हम उतरने और विस्तार करने के लिए तैयार हैं। लेकिन हमने सिर्फ एक डील की जो इस दूसरी कंपनी के इकोसिस्टम में थी। हमने यहां तैयार टिप्पणियों पर उनका नाम नहीं लिया, जहां वास्तव में प्रतियोगी शुरू में हमारी कीमत का दसवां हिस्सा था।

वे तब हमारी कीमत पर आए, और हम फिर भी सौदा जीत गए। यह एक तरह का अजीब गतिशील था। लेकिन हम सास मार्जिन को बनाए रखने पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं, और हम भूमि और विस्तार और क्षेत्र लेने पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं। और हमें छोटी, मध्यम और बड़ी कंपनियों को ग्राहक अनुभव का त्रि-आयामी लाइव टाइम रडार स्कोप क्यों नहीं देना चाहिए? हमारे पास एक भागीदार है जो एक दिन में एक व्यक्तिगत व्यवसाय, एक जिम सदस्यता व्यवसाय, एक रेस्तरां व्यवसाय या एक होटल को लागू कर सकता है।

सही? तो जब तक हम अपने मार्जिन को बनाए रखते हैं, तब तक हमें छोटी कंपनियों को ग्राहक अनुभव या अनुभव प्रबंधन का त्रि-आयामी रडार दायरा क्यों नहीं देना चाहिए? वह वास्तव में हमारे लिए एकमात्र राज्यपाल है।

जेम्स रदरफोर्ड - स्टीफंस इंक - विश्लेषक

ठीक है। यह बहुत मददगार है। और फिर मैं विस्तार गति पर भी थोड़ा ध्यान देना चाहूंगा। मुझे पता है कि नए ग्राहकों से अतिरिक्त बुकिंग जोड़ने पर ध्यान दिया जा रहा है, लेकिन यहां एक महत्वपूर्ण हिस्सा अभी भी मौजूदा से है।

तो मैं बस उत्सुक हूं, क्या आपके व्यवसाय के भीतर कुछ ऐसा चल रहा है जो ग्राहक के दूसरे, तीसरे, चौथे मॉड्यूल को कोर पर हस्ताक्षर करने का कारण बन सकता है और वास्तव में आप इसे अपने व्यवसाय के लिए फोकस के रूप में चलाने के लिए क्या कर रहे हैं?

लेस्ली स्ट्रेच - मुख्य कार्यकारी अधिकारी

बढ़िया सवाल। मैंने इस सप्ताह एक अमेरिकी सीईओ के साथ बातचीत की, जहां उन्होंने कहा, 'मैं अपने ग्राहक अनुभव भागीदार के साथ एक वाणिज्यिक व्यवस्था चाहता हूं जो मुझे अधिक संकेतों को पकड़ने के लिए प्रोत्साहित करे। मैं अपने ग्राहक के बारे में सब कुछ जानना चाहता हूं, वह सब कुछ जो मैं अपने ग्राहक के बारे में कर सकता हूं।

मैं सेल्सफोर्स डेटा पदानुक्रम के साथ एकीकृत करना चाहता हूं। मैं मेडेलिया फीडबैक डेटा देखना चाहता हूं। और मैं मूल्य निर्धारण व्यवस्था के बिना ऐसा करने में सक्षम होना चाहता हूं जो मुझे रोकता है।' और हम अपने मार्जिन को बनाए रखते हुए इसे बहुत अच्छी तरह से करने में सक्षम हैं। इसलिए हम वास्तव में अपने ग्राहकों को हर संभव संकेत देने पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं कि हम उन्हें डिजिटल सिग्नल, टेक्स्ट सिग्नल, व्हाट्सएप, वीचैट, वॉयस, वीडियो या जो कुछ भी प्राथमिकता नहीं दे सकते हैं।

इसलिए हम उस कार्यक्रम को जारी रखेंगे, जैसा कि मैं कहता हूं, जब तक हम अपने सास मार्जिन को बनाए रखते हैं। और यह दर्शाता है, मुझे लगता है, हमारे लिए उल्टा।

जेम्स रदरफोर्ड - स्टीफंस इंक - विश्लेषक

उत्कृष्ट। धन्यवाद।

ऑपरेटर

आपका अगला प्रश्न ROTH कैपिटल के साथ रिचर्ड बाल्ड्री से आता है। आपकी लाइन खुली है।

रिचर्ड बाल्ड्री - ROTH कैपिटल पार्टनर्स - विश्लेषक

धन्यवाद। ऐसा लगता है कि '21 पर आपकी प्रारंभिक मार्गदर्शिका मेरे अनुमान से काफी मजबूत है, और मुझे लगता है कि द स्ट्रीट भी। क्या आप -- क्या आप इसका श्रेय तेजी से बिक्री की भर्ती, उत्पादकता में तेजी से वृद्धि, आपकी जीत दरों में बदलाव को पूरे बोर्ड में देंगे? आपको ऐसा लगता है कि यह ताकत कहां से आ रही है? और आपको क्या लगता है कि यह कितना टिकाऊ है?

लेस्ली स्ट्रेच - मुख्य कार्यकारी अधिकारी

मुझे लगता है कि यह अधिक प्रभावी बिक्री भर्ती के लिए धन्यवाद है। मुझे लगता है कि यह कंपनी के चारों ओर महान बिक्री नेतृत्व और बिक्री प्रबंधन है, जो अब कुछ लंबे समय से मेडेलिया नेताओं की सेवा कर रहे हैं जो असाधारण हैं, कुछ नए नेता जो आए हैं और प्रभाव डाला है। मुझे लगता है कि यह बेहतर बिक्री सक्षमता, पेशेवर बिक्री सक्षमता है। मुझे लगता है कि यह विस्तार के अवसर के लिए जाग रहा है।

मुझे लगता है कि यह हमारा सहयोगी चैनल है, यह भी नवजात है, ठीक है, लेकिन यह योगदान देना शुरू कर रहा है। और प्लेटफ़ॉर्म सिग्नल स्टोरी और इन अन्य सिग्नलों को पकड़ने और समझने की हमारी क्षमता, ओह, और उनमें से कुछ ने उनमें से कुछ के साथ भागीदारी की, वास्तव में अद्वितीय है। और जिस तरह से हमारी टीम और हमारे ग्राहक स्पष्ट करते हैं -- यह मंच एकल कहानी ग्राहक से आती है। और जिस तरह से हमारे ग्राहक इस व्यावसायिक समस्या और अवसर को व्यक्त करते हैं, वह वास्तव में हमें चला रहा है।

तो यह सब चीजें हैं।

रिचर्ड बाल्ड्री - ROTH कैपिटल पार्टनर्स - विश्लेषक

और आपने कोटा-वहन क्षमता बढ़ाने के बारे में बात की है, मुझे लगता है, एक 40% क्लिप की तरह। क्या आपको लगता है कि यह कई वर्षों तक टिकाऊ है। या क्या आपको लगता है कि यह बड़ी संख्या का कानून है क्योंकि वह संख्या थोड़ी सी आ जाएगी? हम उस निवेश के बारे में शायद वित्तीय वर्ष '21 के लिए कैसे सोचते हैं?

लेस्ली स्ट्रेच - मुख्य कार्यकारी अधिकारी

हां। ठीक है, निश्चित रूप से वित्त वर्ष '21 के लिए, मुझे लगता है कि हमें उस रन रेट को बनाए रखने की जरूरत है। हमें उस विस्तार क्लिप दर को बनाए रखने की आवश्यकता है।

रिचर्ड बाल्ड्री - ROTH कैपिटल पार्टनर्स - विश्लेषक

महान। धन्यवाद।

लेस्ली स्ट्रेच - मुख्य कार्यकारी अधिकारी

और हमारे पास एक और प्रश्न के लिए समय है।

ऑपरेटर

[संचालक निर्देश] हमारा अंतिम प्रश्न क्रेग-हॉलम के साथ चाड बेनेट से आया है। आपकी लाइन खुली है। क्रेग-हॉलम के साथ चाड बेनेट, आपकी लाइन खुली है। ठीक है।

देवियो और सज्जनो, अब कतार में कोई प्रश्न नहीं है। अब मैं समापन टिप्पणी के लिए सीईओ लेस्ली स्ट्रेच को कॉल बैक करूंगा।

लेस्ली स्ट्रेच - मुख्य कार्यकारी अधिकारी

हमारे साथ समय निकालने के लिए धन्यवाद, हर कोई। मैं आपको Q4 में सड़क पर देखने के लिए उत्सुक हूं। छुट्टियां आनंददायक हों।

ऑपरेटर

[संचालक साइनऑफ़]

अवधि: 62 मिनट

प्रतिभागियों को बुलाओ:

रौक्सैन ओल्मन - मुख्य वित्तीय अधिकारी

लेस्ली स्ट्रेच - मुख्य कार्यकारी अधिकारी

काश रंगना - बैंक ऑफ अमेरिका मेरिल लिंच - विश्लेषक

Bhavan Suri - विलियम ब्लेयर एंड कंपनी - विश्लेषक

ड्रू फोस्टर - सिटी - विश्लेषक

टेरी टिलमैन - सनट्रस्ट रॉबिन्सन हम्फ्री - विश्लेषक

टॉम रोडरिक - स्टिफ़ेल फाइनेंशियल कार्पोरेशन - विश्लेषक

ब्रैड ज़ेलनिक - क्रेडिट सुइस - विश्लेषक

ब्रायन श्वार्ट्ज - ओपेनहाइमर एंड कंपनी - विश्लेषक

जोश रेली - नीधम एंड कंपनी - विश्लेषक

जेम्स रदरफोर्ड - स्टीफंस इंक - विश्लेषक

रिचर्ड बाल्ड्री - ROTH कैपिटल पार्टनर्स - विश्लेषक

अधिक एमडीएलए विश्लेषण

सभी कमाई कॉल ट्रांसक्रिप्ट



^